آداب مذاکره با کشورها

آداب مذاكره با روس ها

۱.مذاکره کنندگان روسی به زمان و وقت شناسی اهمیت نمی دهند آنها گاه به عنوان تاکتیک دیر در جلسات حاضر می شوند. آنها خود را مقید به چارچوب‌های زمانی و ضرب الاجل نمی کنند و فرایند مذاکره را تا جایی که بتوانند کش می دهند. آنها خصوصا" در مرحله اول مذاکره سعی می کنند از حریف خود اطلاعات بگیرند.

۲.با اینکه روس ها معامله گرا هستند اما تا طرف های خود را کاملا" نشناسند یا آنها کار نمی کنند. روس ها وقت زیادی را صرف شناخت طرف مقابل و آشنایی با مسائل شخصی و خانوادگی وی می کنند اما اصل رابطه برایشان اهمیتی ندارد و نگاهشان به رابطه کوتاه مدت است.

۳.در سبک برخورد روس ها نسبتا" رسمی و خشک هستند. خیلی اهل مزاح نیستند و همتایان خود را با نام فامیل صدا می کنند.

۴.روس ها در مجموع بیشتر درون گرا هستند تا برون گرا بسیاری از اوقات سخنان آنها مبهم و اسرار آمیز است که با اندکی زبان بدنی سعی می کنند آن را رساتر نمایند. تماس چشمی کوتاه با مخاطبین خود برقرار می کنند. فاصله بدنی معمولی را رعایت می کنند. در صورتی که در بین مذاکرات با مخاطب خود تماس بدنی برقرار نمایند مثلا" دست به پشت کسی بزنند این امر نشانه اعتماد پیدا کردن آنها ست.

۵.مذاکره کنندگان روسی ابتدا بر روی یک چارچوب کلی کار می کنند و سپس به جزئیات می پردازند. در واقع آنها از کل شروع می کنند و به جز می رسند.

۶.روس ها در مذاکرات خصوصا" در مراحل اولیه چندان اهل سازش و توافق نیستند و به راحتی راه نمی‌آیند. حتی ممکن است سازش و توافقات طرف خود را با اقدام متقابل پاسخ ندهند. آنها سازش را ناشی از ضعف می دانند.

۷.روس ها در اتخاذ مواضع و بیان درخواست ها موضع سرسختانه ای دارند. معمولا" درخواست ها و پیشنهادات اولیه آنها حداکثری است. در بیان مواضع بسیار ایده آلیست هستند نه واقع نگر . معمولا" منتظر می شوند تا همتایشان پیشنهاد اولیه را بدهد.

۸.روس ها معمولا" به عنوان تاکتیک از سکوت و وقفه های طولانی استفاده می کنند تا حریف خود را به هم بریزند. آنها همچنین ممکن است برای کسب اهداف خود مذاکره را به بن بست بکشانند و سرسختی نشان دهند.

۹.نگرش روس ها به مذاکره برد – باخت است. در واقع آنها صحنه مذاکره را صحنه جنگ می دانند که یک طرف در آن پیروز می شود و طرف دیگر شکست می خور

۱۰. سیستم حقوقی در روسیه حمایت چندانی از مذاکره کنندگان خارجی نمی کند، لذا در مذاکرات تجاری اصل این است که هر چه می توان افراد ذی نفوذ بیشتری را در ارگان ها و نهاد های ذی ربط در اختیار داشت .

۱۱. فرایند مذاکره و تصمیم گیری در روسیه بسیار کند است. از این روست که مک دونالد بعد از ۱۴ سال مذاکره با روس ها توانست اولین شعبه خود را در این کشور افتتاح نماید.

۱۲. دروس ها بسیار خانواده گرا هستند و یکی از موضوعاتی که مورد پرسش آنها قرار می گیرد مسائل خانوادگی و شخصی طرف های مقابل است. علاوه بر این برای برقراری ارتباط شخصی با روس ها می توان در مورد تغییرات در روسیه/ اوضاع اقتصادی/ جنگ جهانی دوم و اوضاع سیاسی بحث نمود. در مقابل روس ها دوست ندارند در مورد مسائل زیر با آنها صحبت شود: تزار و پادشاهی در روسیه/ مذهب/ اقلیت های قومی/ مقایسه روسیه با کشور های پیشرفته و مقایسه مسکوو سن پیترزبورگ.

۱۳. مذاکره کنندگان روسی خصوصا" دیپلماتهای این کشور بسیار مطلع و در کار خود خبره هستند. در بسیاری از اوقات نسبت به تاریخ و فرهنگ کشور همتای خود از خود وی مطلع تر هستند.

۱۴. روس‌ها با اختیارات محدودی در پای میز مذاکره حاضر می شوند و برای موارد مهم باید با ما فوق های خود هماهنگی های لازم را صورت دهند.

۱۵. روس ها به هیچ وجه اهل خطر و ریسک نیستند و از موقعیت های مبهم گریزانند. مادامی که به جمع‌بندیهای دقیق نرسند و تمامی تایید ها را از مقامات ما فوق خود دریافت نکنند، تصمیم نمی گیرند. در نتیجه بسیار کم انعطاف هستند.

 

آداب مذاكره با آلمانی ها

همه ی ما از رفتار خشک و سرد آلمان ها شنیده ایم. مردمانی که فوق العاده نسبت به نژادشون تعصب دارند و اندکی متکبر و بیگانه ستیز به نظر می آیند. حتی اگر بدانند که آلمانی نیستید و زبان آنها را نمی دانید، برخورد گرمی با شما نخواهند داشت. البته شاید این موارد قابل تعمیم به تمام آلمانی ها نباشد و در کنار ویژگی های خوبی که دارند شاید به چشم نیایند. ولی قانونمداری، داشتن مهندسان و طراحان درجه یک و نظم آلمان ها را باید پذیرفت. اصطلاح "ماشینی بودن" را هم به آلمان ها و به خصوص سبک فوتبال آن ها نسبت می دادند.

توجه کنید که ملاقات ها در آلمان بسیار جدی گرفته می شود و آن ها به جزئیات توجه ی زیادی می کنند. میزان رسمیت جلسات برای کسانی که با این فرهنگ آشنایی ندارند تعجب آور خواهد بود. هدف این جلسات هم رسیدن به نتایج کاملا عینی و ملموس می باشد.

در معاملات تجاری آلمان آنچه اهمیت دارد این است که برای پیشنهادهای کاری خود، بتوانید به قدر کافی، داده و اطلاعات قابل دفاع ارائه دهید، چرا که آلمان ها به شدت برای تفکر تحلیلی و توضیحات منطقی ارزش قائلند. به هنگام مذاکره با آلمانی ها نباید از ارتباطات غیر مستقیم یا اغراق استفاده کرد. فرهنگ تجاری آلمان دارای سلسله مراتب کاملا مشخص و دقیق است و در آن مسئولیت ها برای هر فرد و واحد سازمانی به دقت مشخص شده است. در جلسات ملاقات تجاری آلمان ها رسم بر این است که نفر ارشد تیم ابتدا وارد اتاق جلسه شود، هرچند در جلسات با رسمیت کم تر، این موضوع اهمیت زیادی ندارد.

اما مرور برخی نکات به صورت تیتروار:

آلمانی ها رقابتی، جاه طلب، و مذاکره کنندگان سختی هستند.

آلمانی ها در مورد بروز احساساتشان بسیار مستقیم، رک و صادقهستند.

آلمانی ها به شدت به حفظ حریم خصوصی خود حساسند. سوالات شخصی از قبیل موضوعات مربوط به شغل، حقوق، سن، خانواده و بچه ها را از آن ها نپرسید.

اگر درخواست قرار ملاقات با آن ها را دارید، نامه شما باید به زبان آلمانی نوشته شده باشد.

وقت شناسی بسیار جدی گرفته می شود. اگر با تاخیر به جلسه می رسید حتما تلفن بزنید و توضیح مناسبی ارائه دهید. در غیر اینصورت روابط شما با مشکل جدی روبه رو خواهد شد.

مذاکرات تجاری، کاملا تحلیلی و بر اساس واقعیت ها می باشد.ارائه ی اطلاعات براساس نمودارها، استدلال ها، و آمار با استقبال رو به رو می شود.

در تجارت آلمان، روی توافق شفاهی با فرد حساب باز می کنند. یعنی اگر به توافق شفاهی برسند آن را جدی تلقی می کنند.

در کنار جلسات رسمی، مهمانی هایی هم برای شناخت بیشتر یکدیگر برگزار می شود. آن ها به همکاران آلمانی خود اجازه می دهند تا در مورد قابل اعتماد بودن شما اظهار نظر کنند.

مقامات افراد در آلمان بسیار اهمیت دارد. بنابراین باید نامه های خود را برای ارشدترین فرد بنویسید و در کنار نام او، عنوان شغلی اش را نیز ذکر کنید.

سلسله مراتب مهم است. تصمیمات در عالی ترین سطح سازمان گرفته می شود. زیر دستان به ندرت با تصمیمات رئیس در جمع مخالفت می کنند یا آن را مورد نقد قرار می دهند.

به خاطر اینکه رسمی هستند و به سلسله مراتب اهمیت می دهند، از عناوین و نام خانوادگی برای خطاب قرار دادن افرادی که نمی شناسند استفاده می کنند.

تصمیم گیری به آرامی انجام می شود و به تمام جزئیات توجه می شود. در واقع آن ها جزئیات محور هستند. بنابراین انتظار نتایج سریع را نداشته باشید. هر جنبه از پیشنهادی که می دهید توسط مدیران مختلف مورد بررسی قرار می گیرد.

سرعت تصمیم گیری در آلمان کم تر از سایر کشورهای اروپایی است. اگر آلمان ها احساس کنند که شما عجله دارید و صبور نیستید، احساس می کنند که به اندازه کافی تعهد ندارید یا حرفه ای نیستید.

 

آداب مذاكره با چينی ها

روال منطقی وارد شدن به بحث های بازاریابی بین الملل برای همه ی ما روشن است. اما به نظرم موضوعات رفتاری و فرهنگی برای ما جذابیت بیشتری دارد، به همین دلیل من بدون مقدمه های معمول وارد بحث می شوم. در این یادداشت به طور خلاصه و تیتروار به مهم ترین رفتارها و آداب مذاکره با بازرگانان چین اشاره می کنیم.

مردمان این کشور باستانی، با توجه به رهبری هزینه توانسته اند بازار هدفی در سطح بین المللی به دست بیاورند و نام کشور خود را در دنیا جا بیندازند. علی رغم تصورات منفی ای که درباره ی کالاهای چینی در بین برخی از ما ایرانی ها وجود دارد، این کشور قادر به تولید محصولات مختلف با سطوح کیفیتی متفاوت می باشد و نقش مهمی در اقتصاد دنیا دارد.

دقت کنید که آن ها غیر مستقیم صحبت می کنند، یعنی مثلا به طور مستقیم به شما "نه" نمی گویند.

دنبال برقراری ارتباط و دوستی بلند مدت هستند.

مردمانی بسیار صبورند و مذاکرات تجاری را با سرعت پایینی انجام می دهند.

برای افراد با سن بالا یا افراد ارشدتر احترام فوق العاده ای قائلند.

معاشرتی و خوش مشرب اند.

به سود بلند مدت فکر می کنند و دنبال نتایج سریع نیستند.

فرهنگ تخفیف دادن و تخفیف گرفتن در آن ها وجود دارد.

یک گروه هستند و ارتباطشون با هم بسیار خوبه.

برای شروع تجارت باید بتوانند به شرکت شما اعتماد کنند، درواقع از انجام دادن تجارت با شرکتهایی که نمی شناسند استقبال نمی کنند، و بایستی حتما از طریق واسطه این کار انجام گردد.

حتی خود فرد مذاکره کننده هم براشون خیلی خیلی مهمه، اگر فرد مذاکره کننده تغییر کنه در ادامه ی ارتباط با شرکت شما تجدید نظر می کنند.

برای اینکه بتونید اعتماد آن ها را جلب کنید، قبل از مذاکره، حتما رزومه خود را برای شرکت واسطه بفرستید تا چینی ها از طریق آن ها سوالات خود را بپرسند. برای آن ها خوشنامی و اعتبار شما بسیار اهمیت دارد.

برای آن ها اینکه شما کاملا مؤدب باشید و به دیگران احترام بگذارید و به آن ها کمک کنید بسیار اهمیت دارد.

به آداب و رسوم و فرهنگ خود احترام می گذارند، پس بهتره شما هم به این موضوع بی توجه نباشید.

نگران طولانی شدن فرایند نباشید، چون هم رسمیت در روابط بازرگانی آن ها بالاست و هم بوروکراسی زیاده.

چینی ها ملاقات ها را بسیار رسمی برگزار می کنند، و ملاقات رودررو را به تلفنی و مکاتبه ای ترجیح می دهند.

در مورد قرار ملاقات با طرف چینی سعی شود تارخ جلسات بین آوریل تا ژوئن و سپتامبر تا اکتبر رزرو گردد.

پیش از جلسه دستور جلسه ای برای شرکت چینی ارسال نمایید، تا آن ها بتوانند با افراد مجرب فنی مطابق با نیاز شما در جلسه حاضر شوند.

به هنگام شروع مذاکره، مثل امریکایی ها مستقیما وارد موضوع نمی شوند، کمی از آب و هوا و سفر و ... می پرسند.

در اولین جلسه کارت ویزیت ها ردوبدل می شود. دقت کنید براشون مهمه که با دو دست کارت را بدهید یا از آن ها بگیرید.

در تیم آن ها فرد بلند مرتبه مشخص است، در جلسه هم افراد بلند مرتبه در مقابل افراد بلند مرتبه می نشینند و تنها افراد بلند مرتبه از گروه مذاکره کننده صحبت می کنند.

وقت شناس هستند، پس سر وقت یا زودتر در جلسه حاضر شوید. دیر حاضر شدن در جلسه را بی احترامی تلقی می کنند.

توصیه شده که بهتره مترجم همراه خود ببرید، به خصوص به هنگام مطرح شدن مباحث حقوقی و فنی. چینی ها در مذاکرات بسیار زیرک هستند.

برخلاف بسیاری از کشورها در چین هدیه دادن در روابط تجاری (رشوه) هیچ ذهنیت منفی ایجاد نمی کند. برای هدیه دادن هم گل، ساعت و ... را انتخاب نکنید، چون این ها را مرتبط با مراسم تدفین می دانند. همچنین هدایا را در کاغذهای سیاه، سفید و یا آبی نپیچید.

۱.مذاکره‌کنندگان چینی به زمان و وقت شناسی و چارچوب‌های زمانی مذاکرات حساسیتی ندارند. آنها دیر آمدن را بی نزاکتی نمی دانند. آنها محدوده های زمانی و ضرب الاجل ها را جدی نمی گیرند. همانطور که توضیح خواهیم داد چینی ها نیز مردمی رابطه نگر هستند و از این رو زمان زیادی را صرف آشنایی و ایجاد رابطه شخصی با طرف های مذاکره ای خود می کنند. از نظر چینی ها زمان مقوله ای ثابت و محدود نیست بلکه شناور است. لذا برای آنها اهمیتی ندارد که مذاکرات چقدر طول می کشد. این عدم حساسیت به زمان به حدی است که کارخانه ولکس واگن بعد از ۹ سال مذاکره موفق به افتتاح یک کارخانه خودروسازی در چین گردید.

۲.مهمترین ویژگی سبک مذاکره ای چینی ها همانند ژاپنی ها رابطه نگری آنهاست. از نظر چینی ها هدف مذاکره رابطه است و قرار داد مساله ای جنبی محسوب می گردد. مذاکره کنندگان چینی معتقدند که با برقراری روابط دوستی با طرف مقابل وی به نوعی اسیر دام دوستی می شود و لذا کنترل آنها بر فرایند مذاکره راحت تر می شود. از نظر چینی ها نیز امضای قرارداد پایان کار نیست و شروع یک رابطه دوستی بلند مدت است رابطه ای که بر مبنای آن می توان هر قسمت از قرارداد را تغییر داد و یا به آن عمل نکرد. چینی ها اعتقاد راسخی به داشتن آدم کانال و افراد ذی نفوذ در جاهای مختلف دارند و معتقدند که چنین شبکه ای می تواند کارها را تسهیل نماید. برای مذاکره با چینی ها چه در مذاکرات سیاسی و چه در مذاکرات تجاری برخورداری از چنین شبکه هایی اهمیت حیاتی دارد.

۳.مذاکره کنندگان چینی در برخورد شخصی رسمی هستند. در مذاکرات مایلند به صورت رسمی معرفی شوند و هنگام معرفی شدن می ایستند. آنها نام فامیل افراد را برای مخاطب قراردادن آنها استفاده می کنند و دوست ندارند نام کوچک آنها بر زبان رانده شود. به طور کلی چینی ها بسیار سلسله مراتبی هستند و این امر ریشه در تعالیم کنفسیوس دارد. کنفسیوس روایط سلسله مراتبی را به صورت روابط پدر و فرزند/ زن و شوهر/ پیر و جوان/ و حاکم و رعیت تعریف نموده است. از این رو جنسیت سن و پست و مقام جایگاه اجتماعی افراد را تعیین می کند. آنها چندان به مزاح در مذاکره اعتقاد ندارند و در طرز نشستن پای میز مذاکره و لباس نیز رسمی هستند.

۴.چینی ها در مجموع افرادی درون گرا هستند آنها در ارتباطات به زبان کلامی غیر مستقیم دو پهلو و بسیار محافظه کارانه اعتقاد دارند. باز هم مطابق تعالیم کنفسیوس مساله آبرو حیثیت و تواضع و ملاحظه دیگران باعث شده است که مذاکره کنندگان چینی افرادی صریح اللهجه نباشند و مدام در لفافه و تلویحی حرف های خود را بزنند. آنها نیز مانند همتایان ژاپنی خود نمی توانند به کسی "نه" بگویند و دوست هم ندارند از کسی "نه" بشنوند. در این راه به حدی پیش می روند که در بیان در خواست مستقیم مشکل دارند زیرا معتقدند اگر در خواستشان رد شود ضایع می شوند و حیثیتشان خدشه دار می شود. از این رو در درخواست ها نیز زبان غیر مستقیم به کار می رود و حاصل این می شود که مخاطبان چینی ها در فهم منظور چینی ها با کلی مشکل روبرو هستند. آنها تماس چشمی طولانی یا خیره شدن را ناشی از بی ادبی می دانند. عدم نگاه به آنها نیز گستاخی و بی علاقگی تفسیر می شود. آنها به رعایت فاصله بدنی اعتقاد دارند و از تماس بدنی با مخاطبان خود ناراحت می شوند لذا غیر از دست دادن نباید هیچ گونه تماس بدنی مانند دست به شانه زدن و دست دور گردن یا کمر انداختن با چینی ها برقرار نمود.مذاکره کنندگان چینی زبان بدنی را بسیار ملایم صورت می دهند و سر جای خود نیز بی حرکت می نشینند. آنها زیاد سر تکان می دهند اما این سر تکان دادن علامت تایید حرف مخاطب نیست آنها بدین وسیله تنها می گویند که دارند گوش می دهند. ابرو بالا انداختن در چین به معنی عدم موافقت است. آنها همچنین ملایم دست می دهند. تن صدای چینی ها پایین و ملایم است و دوست ندارند با صدای بلند با آنها حرف زده شود.

۵.مساله حفظ آبرو و همرنگی با جماعت و ضایع نشدن در جمع و ملاحظه دیگران از مهم ترین ویژگی های سبک مذاکره ای چینی هاست. در چین صراحت امری منفی تلقی می شود و ارزش به زبان غیر مستقیم و تلویحی داده می شود. آنها معتقدند حتی به کسی که اشتباه کرده یا دارد اشتباه می کند نباید مستقیم اعتراض و انتقاد کرد چرا که به فرد بر می خورد. به همین خاطر هیچ گاه نباید به یک مذاکره کننده چینی صریحا" پاسخ منفی داد یا صریحا" اعمال وی را زیر سوال برد. چینی ها مایلند با خارجی ها کار تجاری کنند اما باز هم بخاطر خجالت و ترس از ضایع شدن مایلند طرف مقابل به سراغ آنها بیاید زیرا اگر خود آنها ابتدائا" تماس بگیرند و طرف مقابل درخواست آنها را رد کند این امر مایه شرمساری است مذاکره کنندگان چینی در مجموع خیلی زود رنج هستند. با تمام اینها چینی ها افرادی انعطاف پذیر و عمل گرا هستند. آنها در جمع اهل تقابل و جر و بحث نیستند.

۶.تواضع در بین مذاکره کنندگان چینی جایگاه ویژه ای دارد. حتی اگر در امری تبحر داشته باشید و چینی ها از شما تعریف کنند مودبانه و تلویحا" باید به آنها بگویید که اینطور نیست خود آنها نیز خود را کوچک تر و کمتر از آن چیزی که هستند نشان می دهند.

۷.مذاکره کنندگان چینی به ظاهر و عملکرد طرف مقابل هم زمان توجه می کنند. در صورتی که طرف مقابل با ظاهری آراسته و با کت و شلوار گران قیمت در برابر آنها ظاهر شود اثر مثبت تری در ذهن آنها بر جای می گذارد.

۸.بر خلاف آمریکایی ها چینی ها با توجه به تاریخ غنی خود به گذشته خود اهمیت زیادی می دهند و حساسیت زیادی به تاریخ خود دارند.

۹.چینی ها به تفریحات جنبی مذاکره نظیر صرف غذا در رستوران اهمیت زیادی می دهند زیرا این خود راهی برای تحکیم روابط دوستانه است. آنها مایلند غذا را در رستوران صرف کنند تا در دفتر کار .

۱۰. در فرهنگ مذاکره ای چینی ها هدیه دادن و گرفتن مرسوم است زیرا این امر نیز به رابطه سازی کمک می کند.

۱۱. چینی ها در ابتدای مذاکره کارت ویزیت تبادل می کنند. کارت ویزیت را باید دو دستی به آنها داد و دو دستی هم گرفت و یک روی کارت ویزیت باید به زبان چینی باشد . این امر اثر مثبتی دارد.

۱۲. هنگام نشستن در برابر همتایان چینی باید مراقب بود زیر کفش دیده نشود. چینی ها از مشاهده این امر ناراحت می شوند.

۱۳. مذاکره کنندگان چینی افرادی جمع گرا و معتقد به کار گروهی هستند.در جمع نیز همرنگی با جماعت یک اصل مهم است. از این رو مبنای بسیاری از کارها از جمله تصمیم گیری مبتنی بر اجماع است. روند تصمیم گیری با توجه به عدم حساسیت چینی ها به زمان و ضرورت اخذ نظرات جمع و هماهنگی با مسئولان ما فوق بسیار کند است. به طور کلی چینی ها با اختیارات محدود بر سر میز مذاکره حاضر می شوند.

۱۴. مذاکره کنندگان چینی تحت تاثیر تعالیم کنفسیوس بسیار اخلاق گرا هستند و به ارزش‌های اخلاقی اهمیت می دهند. از بیشتر به روش است نه هدف . نگاه آنها به فرایند مذاکره است نه قرارداد.

۱۵. زبان چینی ها تصویری است . به عبارت دیگر کلمات آنها ترکیبی از حروف نیست بلکه ترکیبی از تصاویر است. این امر باعث شده است که در مذاکره نگاه چینی ها به مسائل کل نگرانه باشد. در غرب بر عکس نگاه به مسائل جزئی است. به عنوان مثال آمریکایی ها موضوعات مذاکره را مثلا" در یک مذاکره تجاری به اجزایی مانند قیمت – کیفیت محصول – زمان تحویل و ....... خرد می کنند و مورد بحث قرار می دهند. این در حالی است که مذاکره کنندگان چینی در مورد کل این مسائل یکجا بحث می کنند.

۱۶. چینی ها در مذاکرات تجاری حساسیت عمیقی روی قیمت دارند و بر سر آن ممکن است ساعت ها چانه زنی کنند. این مقدار چانه زنی و حساسیت روی قیمت در بسیاری فرهنگ ها عرف نیست.

۱۷. چینی ها با توجه به تاریخ خود و تجربه های تلخی که از تجاوز بیگانگان به کشور خود دارند اصولا" از بیگانه ها می هراسند. خارجی هایی که می خواهند با چینی ها کار تجاری کنند باید از مدتها قبل و با استفاده از واسطه ها و معرف های خوش نام ارتباط گیری با آنها را آغاز کنند. نمی توان با یک تلفن یا مکاتبه با طرف چینی قرار مذاکره گذاشت.

 

رفتار مصرف کنندگان در چین

مصرف کنندگان چین بیشتر اجناس را در حجم کم خریداری می کنند و تنها برای فستیوال ها و مراسم خاص در حجم بالا خرید می کنند و اگر در حجم بالا خرید کنند از فروشنده انتظار دارند که حتما به آن ها تعدادی نمونه ی رایگان هم بدهد.

جمعیت زیادی در چین همچنان نسبت به قیمت حساسند و قبل از خرید حتما قیمت ها را مقایسه می کنند، به همین خاطر شرکت های زیادی استراتژی قیمت را در این کشور دنبال می کنند.

بسیاری از چینی ها عادت به تصمیم گیری خرید در لحظه ی آخر دارند، به طوری که اکثر آن ها در فروشگاه تصمیم می گیرند که چه برندی را تهیه کنند. بسیاری از افراد نیز نسبت به مشوق ها و چاشنی های فروش حساسند و عده ی کمی قبل از ورود به فروشگاه دقیقا می دانند که به دنبال چه کالا و برندی هستند. پس یک روش مناسب برای ترغیب افراد، استفاده از روش های بازاریابی در فروشگاه و به کارگیری چاشنی های فروش و سرمایه گذاری بر روی فروشنده ها می باشد که می تواند مردم را تحت تاثیر قرار دهد.

این باور وجود دارد که چینی ها بیشتر برندهای داخلی را ترجیح می دهند، اما تحقیقات اخیر نشان میدهد که درصد ترجیح برندهای داخلی کاهش یافته و درصد ترجیح برندهای خارجی در حال افزایش است. در یکی از پژوهش هایی که سال ۲۰۰۸ انجام شده بود نشان داده شد که تنها ۳۰% پاسخگویان به برندهای چینی اعتماد دارند. مردم چین اعتقاد دارند که کالاهای داخلی کیفیت درجه خوب، بسته بندی ضعیف و قیمت های پایینی دارند.

مردم چین بسیار به حفظ ظاهر و وجهه اجتماعی خود علاقه مندند. در بسیاری از شهرها مردم کالاهای لوکس را تهیه می کنند حتی اگر پول کافی برای خرید غذای خود نداشته باشند. یعنی به طور سنتی آن ها خیلی از کالاها را برای برطرف کردن نیازهای اجتماعی خود خریداری می کنند، مثلا در مهمانی ها و مراسم. در این مواقع هم برند و قیمت برایشان حائز اهمیت می شود. به همین خاطر اصطلاحی تحت عنوان Face Consumption در چین وجود دارد که در واقع نشان از خرید برخی از کالاهای برند برای به دست آوردن وجهه اجتماعی در این کشور دارد.

در حال حاضر بازار مصرف کنندگان چین به سرعت در حال رشد است و محصولات جدید به سرعت از سوی مردم پذیرفته می شود. برای معرفی محصول جدید رسانه ی تلویزیون و بعد از آن روزنامه ها مهم ترین وسیله دستیابی به مشتریان به حساب می آید. همچنین تبلیغات شفاهی و توصیه های افراد نزدیک برای مصرف کنندگان چین اهمیت زیادی دارد. این موضوع بیشتر در نواحی ای که افراد تحصیلات کم تری دارند دیده می شود.

 

آداب مذاكره با ژاپنی ها

در روزهای پس از به نتیجه رسیدن مذاکرات هسته ای شاهد حضور پر تعداد مقامات، بازرگانان، مدیران و متخصصان خارجی در ایران هستیم . به نظر می رسد از اروپایی ها گرفته تا آسیایی ها همه با علاقه زاید الوصفی در انتظار آغاز همکاری ها و سرمایه گذاری های مشترک بواسطه بازار بکر و جذاب ایران پس از تحریم هستند . لذا مناسب است که متخصصان و مذاکره کنندگان ما نیز از چگونگی و باید و نباید های مذاکرات با هریک از ملیت ها آگاهی کافی را داشته باشند و این امر میسر نیست جز شناخت آداب و فرهنگ مذاکره طرف مقابل.

یکی از کشورهایی که طی هفته های اخیر شاهد حضور شان در عرصه مذاکرات صنعتی و اقتصادی ایران هستیم، کشور ژاپن است که در گذشته همکاری های گسترده ای را در زمینه های مختلف مانند فولاد و خودرو با ایران داشته است و حال مشاهده می شود که همگام با اروپایی ها در حال مذاکره و رصد فرصتهای موجود در ایران هستند.

ژاپنی‌ها شرایط خاصی از لحاظ فرهنگ، تاریخ، جغرافیا و زمان دارند که آنها را از سایر ملل متمایز می‌نماید و درک این تمایزها تعامل با آنها را آسانتر می‌کند. حال سئوال این است که این شرایط چگونه در ارتباطات و مذاکرات با ژاپنی‌ها در حوزه کسب و کار اثر گذار است؟

در اولین جلسه و برخورد، ژاپنی‌ها برخلاف غربی‌ها اندکی نگران افراد تازه وارد هستند.آنان در برخورهای داخلی با هموطنان خود دقیقاً می‌دانند که باید در خصوص سطح برخورد بسته به وضعیت برتر، پایین‌تر و یا مساوی چگونه برخورد کنند و این دقیقا در نقطه مقابل به طور مثال آمریکایی‌هاست که خیلی راحت و بعضاً در جلسات با طرف مقابل در هر رتبه‌ای برخورد مشابهی دارند.لذا در مرحله اول می‌بایست رتبه و جایگاه طرف مذاکره به روشنی برای ژاپنی‌ها تعریف و تبیین شود.

نکته دوم اینست که غربی‌ها در مذاکرات با طرف مقابل به صورت فردی (Person-To-Person) وارد تعامل می‌شوند که این امر در فرهنگ ژاپنی اصلا معنایی ندارد. آنها مذاکرات را در قالب گروه خود پیش خواهند برد و تکیه آنها بر کار تیمی است.

نکته دیگر در این خصوص اینست که نباید از ژاپنی‌ها انتظار داشت که بدون مشورت در خصوص موضوعی اعلام نظر و یا اعلام موضع نمایند پس برای اعلام یک توافق و یا اظهار نظر باید با کمال صبر و متانت به آنها فرصت مذاکره داخلی و مشورت با یکدیگر و یا دفاتر مرکزیشان را داد.

یکی از قواعد دیگر مذاکره با ژاپنی‌ها تبادل کارت‌های ویزیت است بنابراین در اختیار داشتن یک کارت ویزیت مناسب از ملزومات مذاکره با آنها است. همانطور که گفته شد ژاپنی‌ها برخلاف اکثر غربی‌ها خود را نماینده شرکت متبوعشان و نهایتاً نماینده‌ای از کشورشان میدانند. برخی از افرادی که با ژاپنی‌ها جلسه داشته‌اند از این امر گله‌مند هستند که به طور مثال ما 6 مرتبه از این شرکت ژاپنی دیدن کردیم و با افراد متفاوت برخورد داشتیم که اینها هر کدام نظارت و مواضع مشابه داشته‌اند و این بدان معناست که که ما 6 مرتبه یک موضوع مشابه را شنیده‌ایم. در پاسخ این افراد باید گفت که این صرف زمان برای یک ژاپنی بسیار ضروری است. آنها به این زمان نیاز دارند تا با طرف مقابل به خوبی آشنا شوند و تحت فشار قرار دادن آنها برای تصمیم‌گیری سریع، نتیجه‌ای جز عقب‌نشینی آرام و بی سرو صدای آنها از مذاکرات نخواهد داشت. پس تعیین محدودیت‌های زمانی سخت، برای آنها می‌تواند منجر به شکست در مذاکرات شود.

نکته مهم دیگر در مذاکرات با ژاپنی‌ها اینست که آنها دوست ندارند وجۀ خود را از دست بدهند و همیشه خود را مقید به آداب و برخورد مودبانه‌ای می‌دانند که این شیوه را از طرف مقابل هم انتظار دارند. همینطور به صراحت در خصوص موضوعات مختلف نمیتوانند پاسخ منفی بدهند بنابراین نباید منتظر یک جواب منفی روشن از آنها بود.

لذا اگر یک ژاپنی نخواهد وارد معامله ای با طرف خارجی شود شما به صراحت جواب “نه” را نخواهید شنید ولی در تماس‌های بعدی قادر نخواهید بود او را یافته و یا با او صحبت کنید. شاید از همکارانش بشنوید که او مریض است و یا در تعطیلات است.

فهرست زیر نکاتی است که می‌بایست در مذاکره با طرف های ژاپنی مدنظر قرار داد:

*اولین کسی که شما با او تماس می‌گیرد و یا او با شما تماس می‌گیرد به احتمال زیاد تا آخر در مذاکرات مشارکت خواهد داشت.

*ژاپنی‌ها معمولا در قالب تیمی مذاکره می‌کنند و در طول مذاکرات بنابر نظر آنها اعضای تیم اضافه و یا کم خواهند شد و شما احتمالاً با افراد جدیدی در طول مذاکرات برخورد می‌کنید.

*همیشه یک مقام ارشد در تیم ژاپنی‌ها وجود دارد که تاکتیک‌ها را به صورت ضمنی و پنهان به سایر اعضا دیکته می‌کند ولی در عین حال شما به ندرت از او صحبتی خواهید شنید.

*هریک از اعضای تیم ژاپنی سئوالات متعددی در حوزه تخصصی خود خواهد پرسید . بنابراین بهتر است که در مذاکرات در صورتیکه به زبان مسلط نیستند از یک مترجم خوب استفاده کنید.

*سئوالات آنها عمدتاً در راستای فرآیند جمع‌آوری اطلاعات است، لذا آنها براساس جواب‌های شما منحصراً تصمیم نخواهند گرفت .

*سعی کنید تیم خود را قوی کنید. چرا که آنها در جلسۀ اول و حتی دوم به هیچ تصمیمی نخواهند رسید و شما فرصت این را خواهید داشت که در زمان مراجعت آنها به دفتر مرکزیشان به توانمندی‌سازی تیم خودتان بپردازید.

*تصمیم‌گیری از سوی طرف ژاپنی برمبنای اجماع انجام می‌شود. بنابراین هیچ فردی به تنهایی موثر نخواهد بود.

*جلسۀ دوم ملاقات با ژاپنی‌ها به احتمال زیاد شبیه اولین جلسه خواهد بود. با این تفاوت که سئوالات عمیق‌تر از سوی افراد دیگری مطرح خواهد شد.

*در میز مذاکره ژاپنی‌ها با اختیارات تعریف شده‌ای از سوی شرکت‌های متبوعشان حضور می یابند، بنابراین انعطاف‌پذیری کمی در تغییر این موقعیت دارند.

*زمانی انعطاف‌پذیری بیشتر در جلسات دیده می‌شود که ژاپنی‌ها با دفترمرکزی خود تماس گرفته‌اند.

*ژاپنی‌ها تمایل زیادی به مرور اطلاعات قبلی دارند تا به شفافیت و وضوح کافی در بحث دست پیدا کنند و جلوی سوءتفاهم‌های آتی را بگیرند.

*آنها بسیار محتاط هستند و استاد زمان خرید هستند و اغلب عجله نمیکنند.

افق دید ژاپنی‌ها در تصمیم‌گیری بلندمدت است و معتقدند تصمیمات بزرگ زمان زیادی خواهند گرفت.

*حال اگر طرف ژاپنی در خصوص موضوعی تصمیم‌گیری کند، از طرف مقابل انتظار دارد که به سرعت وارد عمل شود و در غیر اینصورت به انتقاد از او می‌پردازد.

*ژاپنی‌ها مذاکرات را متوقف خواهند کرد در صورتیکه بیش از حد بی‌پرده بودن و یا بی‌صبری را در طرف مقابل مشاهده کنند. همچنین اگر پروتکل‌ها مذاکرات از سوی طرف دیگر نادیده گرفته شود آنها میز مذاکره را ترک خواهند کرد.

*در صورتیکه طرف ژاپنی احترام زیادی از سوی شما دریافت کند و یا به بخشی از خواسته‌های خود در مذاکرات برسد. آنها ظرفیت تغییر و انعطاف‌پذیری بیشتری را خواهند داشت.

*آنها تلاش زیادی برای ایجاد هماهنگی بین دو شرکت و ایجاد احترام متقابل در حین مذاکرات انجام خوهند داد.

*آنها هیچگاه "نه" نمی‌گویند و قاعدۀ‌بازی را تا زمانی که هماهنگی و تعامل در جلسات برقرار باشد به هم نمی‌زنند. مگر اینکه شرایط به ناگاه تغییر کند و موضوعات پیش‌بینی نشده‌ای مطرح شود.

*ژاپنی‌ها نسبت به مذاکره کننده ارشد شما احترامی اغراق‌آمیز خواهند داشت و این انتظار را نیز از شما مطالبه می‌کنند.

*آنها گاهی اوقات یک مقام ارشد مانند یکی از وزرای سابق را به عنوان مشاور شرکت تنها در جهت احترام، به جلسه میاورند.

*گاهی اوقات ممکن است آنها از یک فرد واسطه‌ای برای مذاکرات استفاده کنند، که اگر دو طرف به این شخص اعتماد داشته باشند هماهنگی هم بوجود خواهد آمد.

*سبک مذاکره ژاپنی‌ها غیرفردی، غیرشخصی و غیراحساسی است، اما باید توجه داشت که احساسات آنهم به صورت زیرسطحی مهم است. استدلال و بحث‌های تخصصی نمی‌تواند به تنهایی یک ژاپنی را تحت تاثیر قرار دهد. آنها باید شما را دوست داشته باشند و به شما اعتماد کنند در غیراینصورت موفقیتی در مذاکرات حاصل نخواهد شد.

حال یک سوال اساسی در اینجا مطرح می‌شود: چرا شرکت‌های ژاپنی تا این حد موفق هستند؟

اگر این سوال یک جواب داشته باشد، آن جواب اینست که آنها توانایی خارق‌العاده ای در انجام امور داخلی خود از طریق هماهنگی و همکاری با یکدیگر دارند و بجای تلاش‌های منحصراً فردی بر تلاش گروهی تکیه می‌کنند.

ژاپنی‌ها آنقدر بحث و تبادل نظر می‌کنند تا نظر موافق همۀ اعضای گروه را جلب کنند و شاید به این علت است که تصمیم‌گیری با کندی صورت می‌گیرد. آنها بطور قطع همبستگی را عامل موفقیت خود می‌دانند.

نگرش ژاپنی‌ها نسبت به افراد خارجی چه تحصیل کرده و چه عالی‌رتبه، مشخص است، شما همیشه برای آنها یک خارجی هستید. لذا تلاش شما برای صحبت به زبان ژاپنی ممکن است که با لبخندی مواجه ‌شود اما از سوی آنها جدی گرفته نمی‌شود. همانطور که بسیاری از مذاکره کنندگان ارشد ژاپنی به انگلیسی صحبت نمی‌کنند و ترجیح می‌دهند از یک مترجم استفاده کنند.که البته می‌بایست به نحوۀ ترجمۀ پراز ابهام برخی از این مترجمان نیز توجه ویژه‌ای داشت.

هنگامی که برای کسب و کار به ژاپن می‌رویم چه کارهایی را باید انجام دهیم و چه کارهایی نباید انجام دهیم، اول اینکه زبان بدن خود را کنترل کنید. از تکان دادن زیاد دستها خودداری کنید. به هیچ وجه بدن طرف مقابل را لمس نکنید مثلاً دست روی شانه اش نگذارید.

به هیچ عنوان شرح مکالمات خود با طرف ژاپنی را به شخص سومی انتقال ندهید. در 15 دقیقۀ اول مذاکرات سعی کنید در مورد کسب و کار و موضوع اصلی صحبت نکنید. هیچگاه طرف ژاپنی را با اسم کوچک صدا نزنید و یک نکته مهم اینکه در مورد جنگ جهانی دوم در هیچ شرایط صحبت نکنید. شما می‌توانید در خصوص هر چیزی مانند بازی‌گلف، دریانوردی و …. صحبت کنید اما از گفتن لطیفه و طنز حتی الامکان خودداری کنید چرا که ممکن است بصورت نامناسبی فهمیده و درک شود.

هیچگاه تلاش نکنید که به خانۀ یک ژاپنی بروید چرا که ممکن است یک تاجر بزرگ در خانه‌ای کوچک زندگی کند و این درخواست شما برای او معذوراتی بوجود آورد.

هنگام دست دادن با یک ژاپنی دست خود را به شدت تکان ندهید و بلافاصله بعد از اولین جلسه کارت ویزیت خود را به طرف ژاپنی ارائه دهید. اگر احساس کردید که مشابهت‌های زیادی بین شرکت های غربی و یک شرکت ژاپنی وجود دارد زیاد از این شباهت مطمئن نباشید. آنها مدرن هستند ولی غربی نیستند و برداشت ذهنی آنها از معانی مانند رهبری و انگیزه با آنچه شما در ذهن دارید متفاوت است.

بعد از مرور نبایدها فهرستی از بایدها هم برای تعامل با ژاپنی ها وجود دارد.

اگر دوست دارید به سبک ژاپنی تعظیم کنید عیبی ندارد اما آنرا کنترل کنید. در ابتدای صحبت می‌توانید به توانمندی ژاپن در اقتصاد توجه کنید و یا در مورد صداقت و یا مهمان‌نوازی آنها صحبت کنید و یا پیرامون سبقۀ ژاپن در مورد هنر و هنرمندانش به بحث بپردازید.

اگر در یکی از جلسات شئونات جلسه را رعایت نکردید و یا رفتار غیرحرفه‌ای داشتید در جلسۀ بعد حتما عذرخواهی کنید چراکه ژاپنی‌ها خود چنین می‌کنید. آنها حتی اگر سرماخوردگی داشته باشند عذرخواهی می‌کنند و یا حتی اگر مشکلی برای شما در کشورشان ایجاد شده باشد از شما پوزش می‌طلبند.

نکته آخر اینکه تاجران ژاپنی و مدیران اغلب نوع پوشش خود را از میان کت و شلوارهایی به رنگ تیره، سرمه‌ای و یا خاکستری با پیراهن سفید و کراوات‌های تیره انتخاب می‌نمایند. آنها توجه ویژه‌ای به شخصیت و ظاهر شما دارند. آنها باید شما را دوست داشته باشند و به شما اعتماد کنند تا بتوانید معامله‌ای با آنها انجام دهید. فراموش نکنیم که احترام متقابل رمز موفقیت مذاکره با ژاپنی‌هاست.

۱.مذاکره کنندگان ژاپنی حساسیت زیادی به وقت شناسی دارند اما در مورد زمان بندی مذاکره دیدگاهشان شناور بودن زمان است. در مجموع صرف نظر از وقت شناسی ژاپنی ها پلی کرونیک هستند و برایشان اهمیت ندارد که مذاکرات چقدر طول می کشد و جدول زمانی رعایت می شود یا خیر. برای آنها نتیجه مذاکرات مهم است لذا نتیجه گرا هستند نه زمان نگر آنها در مذاکرات عجله ندارند و بسیار صبور و آرام حرکت می کنند. مذاکره کنندگان ژاپنی شاید روزها و هفته ها برای آشنا شدن با طرف مذاکره خود وقت بگذارند.

۲.مذاکره کنندگان ژاپنی هدف از مذاکره را رابطه می دانند و قرارداد از نظر آنها یک چیز جنبی است. آنها برقراری روابط شخصی بلند مدت با دو طرف مذاکره را آن قدر مهم می دانند که به نظرشان حتی پس از امضای قرارداد به جهت اهمیت روابط می توان هر قسمت از قرارداد را مورد مذاکره جدید قرارداد و یا به برخی مفاد عمل نکرد. به اعتقاد ژاپنی ها قرار داد باید بسیار مختصر حداقل در دو یا سه صفحه تهیه شود و صرفا" اصول کلی را در بر گیرد و راه را برای تفاسیر آینده بر مبنای " حسن روابط )) باز بگذارد. این نگرش دقیقا" با نگرش برخی کشورهای غربی نظیر آمریکا تفاوت بنیادین دارد. از نظر آمریکایی ها اساس قرارداد است و در قرارداد باید تمامی نکات ریز پیش بینی شود و جای هیچ گونه تفسیر جدیدی باقی نماند. یکی از دلایل مهمی که بسیاری از مذاکرات ژاپنی ها با آمریکایی ها به نتیجه نمی رسد همین است. در حالی که وجود یک وکیل در تیم مذاکره ای آمریکایی ها الزامی است ژاپنی ها از حضور وکیل در تیم مقابل بسیار ناخرسند می شوند. به نظر آنها حضور وکیل به معنی دست کذاردن بر جزئیات و پر رنگ کردن ماهیت حقوقی قرارداد است در حالی که مبنا باید اعتماد متقابل و روابط بلند مدت باشد. بعد از امضای قرارداد در صورتی که در جریان اجرای آن اختلافی پیش آید ژاپنی ها مایلند با مذاکره با طرف مقابل بر مبنای روابط شخصی مشکل را بر طرف نمایند و از دخالت فرد یا نهاد ثالث مثل دادگاه بیزارند. این در حالی است که در غرب داوری مرجع ثالث امری طبیعی است. این که ژاپنی ها عامدانه مایلند قرارداد.

کلی نوشته شود و جای تفاسیر جدید را برای حل مسائل آینده باقی بگذارد. ناشی از سو نیت آنها نیست. به نظر آنها روابط بلند مدت آن قدر اهمیت دارد که بر مبنای دوستی می توان این تفاسیر را برای حل مشکلات به کار گرفت. آنها از هر گونه اجبار و حکم قطعی بیزارند. به همین خاطر مایل نیستند در قرارداد مفاد اجباری درج شود. آنها به لحاظ اجتماعی از اجبار که ممکن است روزی دامن آنها را بگیرد و به کاری وادار کند که مایل به آن نیستند می هراسند. اصولا" آنها از آینده هراس دارند و از شکست و آبروریزی وحشت دارند. این است که مایل نیستند اسیر مفاد و بندهای محدود کننده و لایتغیر شوند. آنها قرارداد را علامت آغاز یک مسیر می دانند که در طول آن می توان هر تغییری را صورت داد. در غرب قرارداد پایان کار محسوب می گردد و هر گونه تلاش برای تغییر آن پس از امضا با شک و تردید نگریسته می شود. از نظر ژاپنی ها قرارداد ضامن موفقیت کار نیست بلکه رابطه نقش اساسی را در موفقیت ایفا می کند. ژاپنی ها تا با کسی کاملا" آشنا نشوندبا وی کار نمی کنند.

۳.سبک برخورد شخصی مذاکره کنندگان ژاپنی رسمی است. در فرهنگ ژاپن سن/ جنسیت و پست و مقام جایگاه خاصی به انسان می دهد که قابل احترام می باشد. آنها افراد را به اسم فامیل صدا می کنند. در ژاپن مرد سالاری حاکم است و زنان نمی توانند جایگاههای مهم اجتماعی را اشغال کنند. در نتیجه یک مذاکره کننده جوان بدون پست و مقام بالا در ژاپن برای مذاکره با کلی مشکل رو برو می شود. اگر این مذاکره کننده زن باشد مشکلاتش دو چندان است. ژاپنی ها در مذاکره با لباس رسمی یعنی کت وشلوار مشکی و کراوات حاضر می شوند و دوست ندارند طرف های آنها با لباسهای غیر رسمی ظاهر شوند. آنها همچنین اهل شوخی و مزه پرانی در مذاکره نیستند. در صورتی که طرف مقابل با جوک ولطیفه صحبت خود را آغاز کند ژاپنی ها این طور برداشت می کنند که وی موضوع کار را جدی نگرفته است.

۴.شاید مهمترین ویژگی سبک مذاکره ای ژاپنی ها تکیه خاص آنها بر ارتباطات غیر مستقیم و عدم صراحت کلام باشد. مذاکره کنندگان ژاپنی مانند برخی دیگر از همتایان آسیایی خود خیلی ملاحظه طرف مقابل را می کنند و دقت زیادی می نمایند تا به هیچ وجه کلمه یا عبارتی را به کار نبرند که به طرف مقابل بر بخورد و موجب آبروریزی شود. آنها در این کار آن قدر وسواس دارند که نمی توانند در سخنان خود صراحت داشته باشند. غالبا" حرف های آنها مبهم و چند پهلوست. آنها حتی از کاربرد کلمه "‌ ‌نه )) وحشت دارند. شنیدن کلمه( نه ) از مذاکره کنندگان ژاپنی امری نادر است.آنها باز هم برای این که مبادا به طرف مقابل برخورد به جای نه عباراتی را به کار می برند که مخاطب به زحمت بار منفی آن را درک می کند. ژاپنی ها از این رو افراد خوش صحبت و چرب زبانی نیستند و از افراد خوش زبان خوششان نمی آید. آنها به آرامی و با تن صدای پایین حرف می زنند. قبل از پاسخ به هر سوالی حسابی مکث می کنند. این حالت گاهی آن قدر طولانی است که برخی همتایان غربی آنها را دچار شک و تردید می کند. در این حال اصلا" خوششان نمی آید کسی حرفشان را قطع کند. زیاد هم سکوت می کنند. مذاکره کنندگان ژاپنی در مجموع زبان بدنی را آرام و کوتاه به کار می برند. زیاد سر تکان می دهند. گاهی هنگام شنیدن حرف های طرف مقابل چشمان خود را می بندند تا بدین وسیله بهتر تمرکز کنند. باید با ژاپنی ها آرام و شمرده حرف زد. آنها تماس چشمی طولانی را نمی پسندند و آن را حاکی از گستاخی میدانند. ژاپنی‌ها اهل تماس بدنی نیستند و فاصله معقولی را با مخاطب خود برقرار می کنند. بهتر است به آنها دست نزد. برداشت آنها از نگاه طولانی این است که طرف قصد ترساندشان را دارد. مذاکره کنندگان ژاپنی بسیار احساساتی هستند اما نشان دادن احساسات در جمع را بچگانه و مایه آبروریزی می دانند. آنها از این که مخاطبشان با صدای بلند با آنها حرف بزند شدیدا" ناراحت می شوند. آنها حتی اگر عصبی یا عصبانی شوند ممکن است صرفا" لبخند بزنند. کلا" حرکات اعضای چهره آنها نیز کم است. ژاپنی ها ملایم و کوتاه دست می دهند و کمی هم خم می شوند و تماس بدنی دیگری با مخاطبان خود برقرار نمی کنند.

۵.در بحث بر سر موضوعات مذاکره مذامره کنندگان ژاپنی رهیافت کل نگرانه را دنبال می کنند. آنها معتقدند که تا در مورد همه چیز توافق نشود توافقات قبلی بی اعتبار هستند. آنها همچنین ابتدا مایلند توافق بر سر کلیات صورت گیرد و بعد به جزئیات پرداخته شود. ژاپنی ها خصوصا" در مراحل اولیه مذاکره خیلی کم توافق و سازش می کنند و کار را به آخر مذاکره موکول می کنند.

۶.مذاکره کنندگان ژاپنی ها در کسب اطلاعات و جزئیات کار از طرف های خود تبحر دارند. آنها دو مهارت شنیدن فعال و سوال کردن را بسیار جدی می گیرند. آنها آن قدر سوال می کنند تا به تمامی اطلاعات مورد نظر خود برسند و مادامی که کوچکترین ابهامی باقی بماند دست به هیچ کاری نمی زنند. از این رو شاید در جلسه اول مذاکرات تمام وقت به تکمیل اطلاعات اختصاص یابد.

۷.از نظر سازماندهی تیم مذاکره ژاپنی ها پر تعداد پای میز مذاکره ظاهر می شوند. این امر هم برای اطمینان از حضور کلیه افراد و متخصصان ذی ربط و هم برای ارسال پیام روانی به حریف است. ژاپنی ها مذاکره را نوعی جنگ می دانند و کلمه کوشو kosho در زبان ژاپنی بار منفی جدال و تقابل دارد در حالی که کلمه مذاکره یا Negotiationدر غرب این بارهای منفی را ندارد. جالب این است که ژاپنی ها با این تفسیر از مذاکره ذاتا" اهل تقابل نیستند. تیم های مذاکره کننده ژاپنی یک رئیس دارد که در بسیاری از مواقع هویت وی پنهان می ماند. در حالی که در مذاکرات رئیس تیم در وسط می نشیند و سایر افراد به ترتیب جایگاه در کنار وی قرار می گیرند گاهی ژاپنی ها عامدانه رئیس را در حاشیه قرار می دهند.

۸.فرایند تصمیم گیری در مذاکره کنندگان ژاپنی مبتنی بر اجماع و لذا بسیار کند است. ژاپنی ها معمولا" قبل از مذاکره با تمامی افراد و مجموعه های ذی ربط هماهنگی هایی صورت می دهند و با چارچوب های بسیار سخت و غیر قابل انعطاف پای میز مذاکره حاضر می شوند. کوچکترین تغییری در مواضع و تصمیمات آنها باید مجددا" هم به اجماع تیم مذاکره و هم افراد نهادهای ذی ربط برسد لذا تیم ژاپنی با اختیارات بسیار محدود پای میز مذاکره حاضر می شود.

۹.ژاپنی ها از تقابل جر و بحث و جدل در مذاکره بیزارند و بروز این شرایط را مایه آبروریزی می دانند. آنها بسیار آرام و مودب هستند و اهل تهدید و ارعاب هم نیستند. در صحبت با آنها باید هر چه می توان به آنها احترام گذارد و به اصطلاح هندوانه زیر بغل آنها قرار داد. آنها در مجموع افرادی عمل گرا هستند و دیدگاه های بسیار بازی دارند.ژاپنی ها در صورتی که تهدید شوند یا سکوت می کنند یا موضوع را عوض می کنند و یا اساسا" مذاکره را رها می کنند. در صورتی که بر سر موضوعی توافق مشکل شود ژاپنی ها به جای پا فشاری موضوع را عوض می کنند و به سراغ موضوع دیگری می روند. این امر در بسیاری مواقع موجب شک وتردید همتاهای آنها می شود. ژاپنی ها در برخورد با بن بست نیز ابتدا سعی می کنند موضوع را عوض کنند و سپس مواضع گذشته خود را باز هم دو پهلوتر و مبهم تر و با کلی ملاحظه بیان می کنند. تاکید بر استدلال های حقوقی ژاپنی ها را ناراحت می کند. در صورتی که ژاپنی ها هنگام صحبت کردن طرف مقابل را ساکت ببینند برداشتشان این است که طرف موضوع را جدی گرفته است.

۱۰. بر خلاف برخی فرهنگها که کاربرد تاکتیک پیشنهاد حداکثری بر آنها موثر است ارائه پیشنهادات نا معقول به ژاپنی ها اثر عکس دارد. خود ژاپنی ها نیز معمولا" پیشنهادات معقول می دهند و به هیچ وجه خواهان چیزی فراتر از انتظارات خود نیستند.

۱۱. زبان انگلیسی ژاپنی ها هنوز هم چندان خوب نیست. برای کار با آنها بهتر است که از مترجم استفاده شود.

۱۲. در حالی که با بسیاری از فرهنگ ها می توان مستقیم و از طریق تلفن فاکس و ایمیل تماس گرفت و شروع مذاکره یا معامله را پایه ریزی کرد در ژاپن تمایل به ملاقات حضوری و مستقیم است. در ژاپن بهترین چیز داشتن یک معرف خوب است که هر دو طرف مذاکره را بشناسد و با سفارش وی تماس های اولیه برقرار گردد.

۱۳. در فرهنگ ژاپنی ها خریدار پادشاه و یا در حکم پدر است و فروشنده فرزند است و روابط پدر و فرزند از جمله عدم نافرمانی پسر از پدر حاکم است. توجه به این مساله در مذاکرات تجاری بسیار حائز اهمیت است. در ژاپن خریدار همواره در موضع قدرت است و بر کرسی ناز تکیه می زند.

۱۴. هدیه دادن و گرفتن از جمله روش هایی است که می توان برای برقراری روابط شخصی با طرف ژاپنی از آن استفاده نمود. در ژاپن کادو و پوشش هدیه از اصل هدیه مهم تر است و از این رو باید به آن دقت کافی نمود.

۱۵. ژاپنی ها به تفریحات جنبی مذاکرات اهمیت بسیار می دهند. باز هم با توجه به نقش اصلی روابط شخصی در فرهنگ مذاکره ای ژاپنی ها این گونه تفریحات مانند صرف غذا در رستوران و یا بازدید و استراحت از اماکن تاریخی و تفریحی نقش مهمی در پایه ریزی روابط دوستانه با ژاپنی ها دارد.

به عبارت ساده تر اگر طرف ژاپنی میهمان شماست قبل از انجام مذاکرات و یا بین مذاکرات خوب است به جای دفتر کار در رستوران با آنها غذا خورد و برنامه‌های تفریحی و گردشی مناسبی برای آنها تنظیم نمود.

۱۶. درجلسه مذاکره با ژاپنی ها کارت ویزیت در ابتدا مبادله می شود. برای دادن کارت ویزیت به ژاپنی ها و یا هر چیز دیگر از هر دو دست استفاده کنید.

 

آداب مذاكره با اسپانيايی ها

اسپانیا که نام رسمی آن پادشاهی اسپانیاست پس از فرانسه به لحاظ وسعت، دومین کشور در قسمت غرب قاره اروپاست.

به لحاظ اقتصادی نیز این کشور جایگاه ویژه ای در اروپا دارد. یکی از منابع درآمدی این کشور صنعت توریسم است که اغلب افرادی که به اروپا سفر می کنند حتماً سعی می کنند از این کشور نیز دیدن کنند. اسپانیا از جمله کشورهایی است که از نظر فرهنگی بسیار غنا دارد و همین مسئله در کنار جذابیتهای دیگر مانند مکانهای دیدنی آنجا را محل مناسبی برای توریستها ایجاد کرده است.  مردم اسپانیا بسیار مبادی آداب هستند و البته کمی ممکن است در کارها سهل انگارتر باشند و سخت گیری چندانی نداشته باشند و همین خلق و خوی اسپانیایها را به راحتی می توان در ارتباطات کاری و شغلی آنها نیز مشاهده کرد. به همین دلیل معمولاً در فضاهای شغلی که در اسپانیا وجود دارد افراد از تنش کمتری رنج می برند در حالی که از نظر اقتصادی نیز توانسته اند بسیار کارآمد و موفق عمل کنند. این ویژگیهایی که در فضای کاری اسپانیاییها وجود دارد افراد بسیاری اسپانیای ها ملتی هستند که برخورد و خلق و خوی گرم و صمیمی دارند. هر چند در فضاهای کاری و ارتباطات شغلی جدی تر از مواقع دیگر هستند ولی با این حال باز هم می توان بویژه در محیطهای غیر کاری به راحتی متوجه برخوردهای صمیمانه و دوستانه آنها شد. مسئله مهمی که باید در خصوص کار کردن در اسپانیا حتماً به آن اشاره شود این است که در اسپانیا معمولاً افراد نزدیک به ۱۱ ساعت در روز در محیط کاریشان هستند و از این ۱۱ ساعت نزدیک به ۲ یا ۳ ساعت در بعد از ظهر برای صرف ناهار و استراحت در نظر گرفته شده است. دو ماه در سال نیز ساعات کاری آنها کمتر شده و فشار کاری کمتری دارند. در صورتی که شما قصد ملاقات با شرکتهای اسپانیایی دارید این دو ماه که ماه های جولای و آگوست هست را در نظر بگیرید که فشار کاری کمتری دارند و بهتر می توانید از زمان و برقراری ارتباط با آنها استفاده نمایید.

سعی کنید همیشه و در هر کشوری به وقت و زمانی که برای ملاقات تعیین می شود پایبند باشید و سر وقت در آنجا حضور داشته باشید، این ویژگی را در کشور اسپانیا نیز در پیش بگیرید ؛ هر چند ممکن است شما کمی منتظر آنها باقی بمانید ولی در هر صورت سعی کنید تأخیر از جانب شما نباشد. زمانی که می خواهید مذاکره خود با آنها را آغاز کنید حتماً در ابتدا با یک مقدمه کوتاه شروع کنید و سعی کنید یک صحبت کوتاهی داشته باشید. زمانی که صحبتها و مذاکرات شما به پایان رسید حتماً صبر به خرج داده و زمان تصمیم گیری به آنها بدهید. زیرا لازم است کار شما و پیشنهاداتتان را با دقت بررسی کنند. مردم اسپانیا برای روابط نزدیکشان ارزش زیادی قائلند بنابراین امکان اینکه شما را به منزل خود دعود کنند بسیار کم است، به خاطر همین اغلب ملاقاتهای شما در فضای کاری و شرکت خواهد بود. سعی کنید در کنار زبان انگلیسی کمی هم زبان اسپانیایی یاد بگیرید تا در برقراری رابطه با شما کمی صمیمی تر رفتار کنند. اگر شما به عنوان یک زن برای کار کردن و یا بستن قرار دادی به اسپانیا می روید بهتر است بدانید که در اسپانیا امروزه زنان زیادی در مشاغل سطح بالا مشغول هستند و این امری عادی برای آنها است بنابراین، در این زمینه سعی کنید اعتماد به نفس خود را حفظ کنید.

از آنجا که اسپانیا دارای پیشینه و فرهنگی غنی است بنابراین بهتر است کمی در خصوص فرهنگ، تاریخ و آثار آنها مطالعه کنید تا هنگام ملاقات با آنها راجع به شان صحبت کنید، این کار موجب اعتماد و صمیمیت بین شما و آنها خواهد شد. ممکن است مذاکرات شما در اسپانیا کمی به طول انجامد بنابراین، صبر پیشه کرده و فرصت کافی برای بررسی و سنجیدن و ایجاد اعتماد فی ما بین را به آنها بدهید.

 

آداب مذاكره با ايتاليايی ها

ایتالیا کشوری در جنوب اروپا و پایتخت آن شهر رم است. امروزه ایتالیا کشوری توسعه یافته است. جمعیت ایتالیا ۶۰ میلیون و ششصد هزار نفر است و ۹۱٫۶ درصد مردم آن مسیحی هستند. ایتالیا پنجمین کشور پرجمعیت اروپا و بیست و سومین کشور پرجمعیت دنیا است. عمده ایتالیایی ها رومی تبار هستند و زبان های رایج در ایتالیا هم تقریباً همگی شاخه هایی از زبان رومی بشمار می روند. از جمله مهم ترین صنایع کشور می توان به صنایع فلزکاری، ماشین آلات، شیمیایی، وسائط نقلیه، مواد غذایی، منسوجات و البسه، هواپیماسازی، کشتی سازی، پتروشیمی، الکتریکی، اتمی و جنگ افزار اشاره نمود. گندم، جو، سیب زمینی، چغندرقند، سیب، ذرت، برنج، انگور، ماهی، گاو و خوک نیز مهم ترین محصولات کشاورزی و دامپروری کشور را تشکیل می دهند . قسمت جنوبی این کشور بیشتر به لحاظ محصولات کشاورزی اش مشهور است. از نظر شرایط سیاسی در این کشور، ایتالیا صاحب یک حکومت جمهوری دموکراتیک است.

 

ویژگیهای فرهنگی ایتالیایی ها

ایتالیا به دلیل وجود گردشگران خارجی زیادی که سالانه به آن کشور مسافرت می کنند، مردمانی خوش برخورد و دارای روابط صمیمانه ای است. برای ایتالیایی ها مهم است که به فرد طرف قرار داد خود اطمینان داشته باشند، بنابراین سعی کنید قبل از هر گونه قرار داد همکاری با آنها رابطه برقرار کنید تا شناختی از شما به دست بیاورند تا زمینه های اعتماد در آنها بوجود بیایید. سعی کنید آرامش خود را حفظ نمایید و در بستن قرار داده ها عجله ای نداشته باشید. فرصتی را ایجاد کنید تا آنها بتوانند با امور مربوط به شما و نوع همکاری با شما آشنا شوند.

سعی کنید در برخورد با ایتالیایی ها مبادی آداب باشید و به صورت مقبول رفتار کنید. لازم است که هنگام ملاقات با هیأتهای ایتالیایی و جلسات رسمی با آنها، طرز پوشش خود را کاملاً رسمی انتخاب کنید. از لحاظ اهمیت به زمان و حضور به موقع بر سر قرار ها ایتالیایی ها خیلی سخت گیر نیستند ولی از آنجا که افراد وقت شناس و دقیق همیشه و همه جا مورد احترام دیگران هستند بنابراین، بهتر است که در دیدار با ایتالیایی ها هم این مورد را در نظر داشته باشید و به آن اهمیت بدهید تا یک تصویر مطلوبی از خود در ذهن آنها به جای بگذارید. احتمالاً آنها برای اینکه شناخت بهتری از شما به دست بیاورند و کمی روابط نزدیک با شما داشته باشند، شما را برای صرف غذا و مذاکره بر سر امور کسب و کار و تجارتتان به یک رستوران دعوت می کنند ؛ حتماً این دعوت آنها را بپذیرید و سر قرار حاضر شوید.

ایتالیایی ها تمایل زیادی به صحبت کردن بر سر مسائل خصوصی و خانوادگی خود ندارند، سعی کنید در مراودات خود با ایتالیایی ها خیلی به مسائل شخصی آنها نپردازید و در خصوص زندگی آنها دنبال کسب اطلاعات نباشید.  نکته نهایی است که در صورتی که قصد برقراری رابطه با شرکتهای ایتالیایی را دارید و در پی بستن قرار داد با آنها هستید، بهتر است که اشخاص مهم و اصلی شرکت برای این قرار داد با آنها دیدار داشته باشند، زیرا آنها به این موضوع بسار اهمیت قائلند.

 

آداب مذاكره با كانادایی ها

 دقت کردید که تو سریال ها و بعضی فیلم ها، وقتی امریکایی ها یک کانادایی می بینند، گاهی شروع به شیطنت و دست انداختن طرف کانادایی می کنند؟ این موضوع همیشه برای من جای تعجب داشته که خوب این آدم که خیلی موجه رفتار می کنه، آدم حسابی هم هست، پس چرا انقدر اذیتش می کنند و اونم چیزی نمیگه؟ فکر می کنم از دلایل این امر یکی لهجه ی متفاوت کانادایی ها و دیگری اصطلاحات خاص خودشون باشه!

شنیدن نام کشور کانادا شما را یاد چه چیزی می اندازد؟ برف و سرما، هاکی روی یخ و اسکی، آبشارها و دریاچه ها، بازیگرای مشهورشون مثل جیم کری یا خواننده زن معروفشون، قهوه و دونات "تیم هورتونز"، شایدم شهرها و دانشگاه های آن. دوستان خوبم این کشور از نظر میزان رفاه اجتماعی در بین کشورهای مختلف جهان، بعد از نروژ، سوئیس، نیوزلند و دانمارک در مکان پنجم دنیا قرار دارد. در این یادداشت قراره برخی از نکات مهم به هنگام معاشرت و مذاکره با مردمان کشور چند فرهنگی کانادا را در کنار یکدیگر مرور کنیم و در یادداشت بعد نگاهی به دانشگاه های بازاریابی آن داشته باشیم.

کانادایی ها مردمانی شوخ طبع، بسیار صبور، مؤدب و مبادی آداب اجتماعی هستند و خیلی راحت هم از هم عذرخواهی می کنند. در یادداشت قبل گفتیم آلمانی ها زیاد روی خوش به غریبه ها نشان نمی دهند، در کانادا عکس این قضیه حاکم است. آن ها به افراد غریبه هم سلام می دهند و لبخند می زنند. فقط لطفا از کانادایی‌ها نپرسید که آمریکایی هستند یا نه، چون خیلی ناراحت می‌شوند و آن را توهین قلمداد می‌کنند.

در میان شهرهای مختلف کانادا، Ontario که مرکز بیزینس و تجارت است و Quebec که ناحیه ای فرانسوی زبان است از اهمیت خاصی برخوردار هستند. کانادا یک کشور دو زبانه است (انگلیسی و فرانسه) و برخی تفاوت ها بین استان های انگلیسی زبان و فرانسوی زبان وجود دارد. مثلا در نواحی انگلیسی زبان حرکات بدن حداقل ممکن است و فاصله بین دو نفر به هنگام صحبت کردن حدود ۶۰-۷۰ سانتی متر است. اما در نواحی فرانسوی زبان افراد نزدیک تر قرار می گیرند و از حرکات بدن بیشتری به هنگام صحبت کردن استفاده می کنند.

اگر در Quebec مذاکره می کنید برای این کانادایی های فرانسوی زبان تمام مدارک را به هر دو زبان انگلیسی و فرانسوی پرینت بگیرید. همین طور یک طرف کارت ویزیت خود را به زبان فرانسوی بنویسید و آن را به گونه ای به طرف مقابل بدهید که سمت فرانسوی آن رو باشد.

اگر با فرانسوی زبان های کانادا مذاکره می کنید و هر بار کلام شما را قطع می کنند و شروع به صحبت می کنند، تعجب نکنید. البته انگلیسی زبان ها این کار را محترمانه نمی دانند، پس شما نوبت را رعایت کنید.

آن ها اغلب روابط تجاری را بسیار محتاطانه آغاز می کنند، اما هنگامی که شما را شناختند، غیر رسمی و فوق العاده دوستانه برخورد می کنند.

دنبال نتایج سریع در مذاکرات هستند و کم تر به بلندمدت فکر می کنند.

کانادایی ها به سرعت وارد اصل موضوع مذاکره می شوند. در واقع جلسات مذاکره با حداقل زمان ممکن برای صحبت های آغازین شروع می شود، در Quebec این زمان اندکی بیشتر است.

نکته ای که بسیار به آن توجه شده است حفظ تماس چشمی در جلسات مذاکره است. طوری که در مورد کشورهای دیگر تا این حد به این موضوع تاکید نشده است.

اگرچه کانادایی ها به سرعت از شما خواهند خواست تا آن ها را به نام کوچک صدا کنید ولی تا قبل از اجازه ی خودشان این کار را نکنید.

رسمیت در کانادا بیشتر از امریکاست. حتی لباس پوشیدن آن ها نیز رسمی تر است. اما فرهنگ ارتباطاتی آن ها از امریکایی ها غیر مستقیم تر است و به اندازه ی آن ها رک نیستند.

آن ها برای افراد مسن و همین طور ناتوانان جسمی ارزش و احترام زیادی قائلند.

 

آداب مذاكره با آرژانتينی ها

آرژانتین کشوری در نیمکره جنوبی و در آمریکای جنوبی قرار دارد . آرژانتین بعد از برزیل دومین کشور وسیع در آمریکای جنوبی است که به لحاظ اقتصادی یکی از بزرگترین کشورهای اقتصادی در این منطقه می باشد.

از نظر محصولات کشاورزی به دلیل مستعد بودن و زمین های کشاورزی مناسبی که وجود دارد جرو صادر کنندگان اصلی این گونه محصولات است. از جمله صادرات اصلی این کشور : سویا، انگور، دانه های روغنی و محصولات پتروشیمی است. سطح و استاندارد زندگی مردم در این کشور بالا بوده و به مفاخر فرهنگی خود احترام می گذارند و به آن می بالند. اغلب مردم این کشور به زبان اسپانیایی صحبت می کنند ولی زبانهای ایتالیایی، آلمانی و انگلیسی نیز بویژه در محیط های کاری و تجارت استفاده می شود. انگیزه پیشرفت در مردمان آرژانتینی بسیار بالاست.

 

فضای کسب و کار و تجارت در آرژانتین

مانند بسیاری از کشورها به ویژه کشورهایی که در آمریکای جنوبی هستند روابط و شیوه برقراری ارتباط در این کشور یکی از اصول پایه ای در بنیان گذاری روابط تجاری است. برقراری روابطی با ثبات و قابل اعتماد در کسب و کار و روابط تجاری برای آرژانتینی ها بسیار مهم است . در عین حال قابلیت انعطاف پذیری و برقراری روابط با هر گونه کشوری را نیز دارند. در کشور آرژانتین مانند سایر جوامعی که فرهنگی جمع گرا دارند روابط با توجه به طبقه اجتماعی که فرد به آن تعلق دارد شکل می گیرد. از طرفی میزان تحصیلات، محل تحصیلات و موقعیت اجتماعی افراد در نحوه برقراری ارتباط آنها نقش بسیار مؤثری دارد. در جامعه ای که فرهنگی جمع گرا دارد و طبقه اجتماعی افراد در آن مهم است بنابراین مراجع قدرت مانند مدیران و رئیسان و رهبران جایگاه ویژه ای دارند. در نتیجه سعی کنید زمانی که با هیئتهای آرژانتینی و مدیران شرکتهای آنها دیدار می کنید ظاهری موقر و آراسته داشته باشید.

گاهی ممکن ات در این شرکتها بین فردی که صاحب قدرت شناخته می شود با فردی که نفوذ و قدرت زیادی دارد تفاوت وجود داشته باشد و لزوماً کسی که بالاترین درجه در ساختار آن شرکت را دارد دارای نفوذ رأی بیشتری نیز نیست ولی در عین حال همیشه در شرکتهای آرژانتینی جایگاه مدیر ارشد و رئیس سازمان بسیار محفوظ و مورد احترام است و برای افرادی که خارج از این شرکتها هستند و قصد برقراری رابطه با آنها  را دارند لازم است که حتماً نسبت به رئیس شرکت و جایگاه آن اهمیت و احترام قائل باشند. سعی کنید حتماً با شرکتهای آرژانتینی جلسات گفتگو و نشستهای مستقیم و رو در رو تدارک ببینید زیرا ملاقاتهای حضوری و رو در رو برای آنها بسیار مهم است و می تواند مبنای روابط مناسب و مستمری را با آنها فراهم کند. اگر در گفتگوهای خصوصی که معمولاً قبل از شروع جلسه اصلی و یا پس از خاتمه آن وجود دارد شرکت نکنید آنها این گونه رفتار شما را به عنوان رفتاری که اجتماعی و مناسب نیست برداشت خواهند کرد. به دلیل اینکه تصمیم نهایی در شرکتهای آرژانتینی توسط رئیس شرکت گرفته می شود پس حتماً سعی کنید که با افرادی که در رأس سازمانها و شرکتها هستند ملاقات کنید. نیاز به جلسات و گفتگوهای زیادی دارید تا با شرکتهای آرژانتینی به توافق برسید زیرا آنها وسواس زیادی را به خرج خواهند داد پس سعی کنید صبور باشید و به اندازه کافی به آنها زمان بدهید.

اگر مطالبی در جلسات مطرح می شود که از نظر شما قابل قبول نیست سعی کنید که نظر مخالف خود را با احترام با آنها در میان بگذارید زیرا آنها نسبت به این گونه برخوردها حساس نبوده و آن را خواهند پذیرفت. هر چند ممکن است شما در جلساتی که تنظیم می شوند کمی برای تشکیل جلسه و حضور افراد در این جلسات معطل شوید ولی با این وجود همیشه سعی کنید که زودتر از وقت قرارتان در جلسه حضور داشته باشید. گاهی ممکن است جلسات کاری به شکل یک مهمانی تشکیل شود تا میزان صمیمیت در روابط بالا برود بنابراین هیچ اشکالی ندارد که شما نیز زمینه چنین جلساتی را فراهم کنید. در نهایت اینکه، نحوه برقراری رابطه یکی از اصول مهم و پایه ای در تجارت با شرکتهای آرژانتینی است.

۱.مذاکره کنندگان آرژانتینی حساسیت چندانی به زمان و وقت شناسی ندارند. دیر آمدن امری عادی است. ضرب الاجل های زمانی جدی گرفته نمی شوند و مدت جلسه مذاکره ممکن است بسیار طولانی تر از مدت برنامه ریزی شده باشد.

۲.مذاکره کنندگان آرژانتینی در جلسات اول مذاکره سبکی رسمی را دنبال می کنند اما به تدریج رویه غیر رسمی را پی می گیرند. در برخورد های اولیه باید آنها را با نام فامیل و یا نام کوچک به همراه پیشوند آقا یا خانم خطاب نمود.

۳.از نظر آرژانتینی ها هدف از مذاکره رابطه است و قرارداد امری فرعی محسوب می شود. از نظر آنها مفاد قرارداد امضا شده الزام آور نمی باشند و بر اساس دوستی و اعتماد طرفین می توان آنها را تغییر داد. در جلسه اول معمولا" وقت زیادی به صحبت های غیر کاری اختصاص می یابد که هدف از آن رابطه سازی و شناخت طرف مقابل است .

۴.مذاکره کنندگان آرژانتینی در سبک برخورد رویه ای بینا بینی دارند نه مطلقا" طرفدار ارتباطات غیر مستقیم هستند و نه طرفدار پرو پا قرص صراحت و فاش گویی خودشان خود را دیپلمات می دانند و معتقدند که حرف های خود را با صراحتی توام با ظرافت بیان می کنند به طوری که به کسی بر نخورد.

۵.روند تصمیم گیری در مذاکرات آرژانتینی ها نسبتا" کند است جامعه این کشور نیز سلسله مراتبی است و تصمیمات مهم توسط افراد مهم اتخاذ می گردد. آنها با اختیارات محدود سر میز مذاکره حاضر می شوند و قبل از تصمیم گیری کلیه جزئیات را بارها بررسی می کنند.

۶.آرژانتینی ها در مذاکره طرفدار رهیافت برد – برد هستند . خیلی اهل چانه زنی نیستند و از تقابل و بحث و جدل پرهیز می کنند. حفظ آبروی فرد در جمع برای آنها بسیار مهم است و از این رو به هیچ وجه در جمع به فردی حمله نمی کنند و دوست ندارند خود نیز با صراحت مورد انتقاد قرار گیرند .

۷.کارت ویزیت در ابتدای جلسه مبادله می شود. کارت ها به دو زبان اسپانیایی و انگلیسی چاپ می شوند.

۸.به لحاظ تفکری آرژانتینی ها ذهن گرا هستند و ارزشهای کاتولیکی تاثیر عمیقی بر طرز تفکر آنها دارد. از نظر آنها برداشت انسان ها از حقیقت ذهنی و شخصی است و حقیقت مطلق وجود ندارد.

۹.مذاکره کنندگان آرژانتینی به طور کلی جز نگر هستند و در بررسی مسائل از جزئیات شروع می کنند تا به تصویر کلی برسند. از این بابت طرفدار استقرا هستند. در تیم مذاکره ای آرژانتینی ها حتما" یک وکیل حضور دارد .

۱۰. از نظر سازمان دهی تیم مذاکرات معمولا" تیم یک رئیس دارد که عموما" معرفی نمی شود اما به طور معمول این فرد بیشتر حرف ها را می زند و نگاه هم تیمی ها بیشتر معطوف به وی است.

 

آداب مذاكره با كرواسی ها

کرواسی با نام رسمی جمهوری کرواسی، کشوری است واقع در منطقه بالکان که در جنوب مرکزی اروپا قرار دارد. اغلب مردم کرواسی کروات هستند و بعد از نژاد کروات تعداد صربها بیش از سایرین می باشد و بعد از آن نژادهایی مانند آلمانی، ایتالیایی، چک و مجاری بیشتر هستند. بیشتر مناطق کرواسی را آب و هوای مدیترانه ای تشکیل می دهد. به همین دلیل دارای مناطق طبیعی زیبا و جذابی است و همین موجب شده است از جمله کشورهایی باشد که گردشگران زیادی را جذب خود کرده و یکی از منابع اصلی درآمد این کشور از طریق جذب گردشگر تأمین می شود. در کنار صنعت گردشگری، وجود راههای ارتباطی آبی در اطراف کشور فرصت مناسبی جهت داد و ستدهای اقتصادی فراهم کرده و موجب سودآوری فراوانی شده است. بعد از جنگها و بحرانهای سیاسی که این کشور در طول تاریخ پشت سر گذاشته است توانسته به اقتصاد رو به رشد و پر رونقی دست پیدا کند. علاوه بر گردشگری که به آن اشاره شد از جمله زمینه های مهمی که موجب رونق اقتصادی این شده اند صادرات برخی مواد مانند: صادرات سوخت و امکانات حمل و نقل می باشد. سیاستهای کلی و روابط خارجی در این کشور به گونه ای است که به صورت آزادانه با دیگر کشورها روابط اقتصادی برقرار کرده و موجب جذب سرمایه گذاریهای فراوانی در این کشور می شود.

 

ویژگیهای فرهنگی مردم کرواسی

کرواتها در این کشور بسیار بر فرهنگ و تمدن خود افتخار می کنند و وابستگی های فرهنگی و ملی بسیاری دارند. به لحاظ فرهنگی در این کشور یک فرهنگ جمع گرایانه حاکم است که از این لحاظ آن را شبیه به کشورهای شرقی کرده است. به دلیل فرهنگ جمع گرایانه در این کشور، تصمیم گیریهای مهم و اساسی توسط کسی که بیشترین قدرت را در یک سازمان یا مجموعه ای دارد گرفته می شود و حتی گاهی ممکن است بدون اینکه به دیگران اطلاعی بدهد و یا با آنها به تبادل نظر بپردازد تصمیمی را گرفته و اعلام نماید. در روابط اقتصادی این کشور معمولاً مانند سایر روابط، نحوه ارتباطهای شخصی که ممکن است بین افراد وجود داشته باشد بر تصمیم و روند کار آنها تأثیر می گذارد در حالی که معمولاً در کشورهایی که فرهنگ فردگرایی دارند روشها و فنون حرفه ای بسیار مهم تر از روابط با دیگران است. گاهی ممکن است در کشور کرواسی به خاطر اینکه کارتان راه بیافتد یا بتوانید اعتماد آنها را جلب کنید لازم باشد از فردی که با شرکت یا سازمان مورد نظر رابطه دارد و با آنها آشناست استفاده کنید. از آنجا که در جوامع جمع گرا رفتارها با ملاحضات بسیار و معمولاً به صورت غیر مستقیم و با رعایت بسیاری از موازین انجام می شود در نظر داشته باشید که برای برقراری ارتباط با آنها و در صورتی که قرار ملاقات با شرکتهای کرواسی دارید با آنها به صورت کاملاً رسمی برخورد و رفتار کنید. اگر به زبان انگلیسی مسلط باشید در برقراری رابطه با افراد در این کشور مشکلی نخواهید داشت.

زیرا مردم این کشور در کنار زبانهای محلی خود به زبان انگلیسی نیز مسلط هستند و به این زبان مکالمه می کنند. در صورتی که تلاش کنید جملات کوتاهی در زمینه احوالپرسی کردن به زبان محلی آنها که کرواتی و برخی جاها ایتالیایی هست به کار ببرید در برقراری رابطه نزدیک و مناسب با آنها بسیار می تواند مناسب باشد و روابطتتان را به شکل بهتری پیش ببرد. از آنجا که کرواتها افرادی ملاحظه کار هستند و از اقداماتی که نیاز به خطرپذیری باشد اجتناب می کنند بنابراین آنها سرمایه گذایهایی که نیاز به آزمون و خطا و خطرپذیری دارد به شرکتهای خارجی می سپارند ولی در عین حال از نقطه نظرهای خلاقانه و جدید بسیار استقبال می کنند. کرواتها معمولاً در انجام کارها بسیار تعلل می کنند و با سرعت پائینی کار را انجام می دهند به همین دلیل کارها با برنامه انجام نمی شود بلکه بخش سنگین کار در آخرین فرصتها انجام می شود. در کنار ویژگیهایی که ذکر شد باید در نهایت خاطر نشان کرد که جلب نظر شرکتهای کرواتی برای اینکه محصولی را بپسندند بسیار کار سختی است و باید بسیار تلاش کنید تا محصول مورد نظر خود را با آنها معامله کنید و وارد روابط تجاری شوید.

 

آداب مذاكره با هندی ها 

۱.مذاکره کنندگان هندی به زمان و وقت شناسی حساسیتی ندارند. دیر آمدن امری عادی است و عوامل مختلفی نظیر پاسخ گویی به تلفن و یا پذیرش افراد دیگر طی مذاکرات در زمانبندی مذاکرات اخلال ایجاد می کند. با توجه به رابطه گرا بودن هندی ها مذاکرات ممکن است بسیار طولانی شود. آنها ممکن است حتی نیم ساعت دیر کنند و بدون عذر خواهی در برابر طرف مقابل قرار گیرند. در این مواقع اصلا" نباید برداشت منفی کرد. در هند افراد از جمله خانواده و دوستان مهم تر از هر چیزی هستند. لذا به عنوان مثال در صورتی که دوست یک مذاکره کننده دچار مشکلی شود وی ممکن است جلسه مذاکرات را ترک کند تا به دوستش رسیدگی کند.

۲.در هند نیز مانند اکثر کشور های آسیایی هدف از مذاکره رابطه است نه قرارداد. از این رو آنها وقت زیادی صرف رابطه سازی با طرف های مذاکره خود می کنند. هندی ها تا با طرف خود کاملا" آشنا نشوند با وی کار نمی کنند. ممکن است یکی دو جلسه اول مذاکرات صرفا" حرفهای غیر کاری زده شود تا طرف هندی خوب با طرف خود آشنا شود.

۳.در سبک برخورد شخصی هندی ها رسمی هستند. آنها مایلند به اسم فامیل و با لقب خطاب شوند. جامعه هند نیز سلسله مراتبی است و در آن سن و پست و مقام به فرد احترام می بخشد.

۴.مذاکره کنندگان هندی در مجموع افرادی درون گرا هستند و از زبان بدنی نیز زیاد استفاده می کنند. آنها نیز مانند اکثر همتایان آسیایی خود صریح اللهجه نیستند و به زبان غیر مستقیم بها می دهند. از این رو درک حرف های آنها بدون توجه به زبان بدنی دشوار است. این افراد جمع گرا در جمع ملاحظه طرف های خود را می کنند و بحث و جدل بالا بردن تن صدا عصبانی سدن و انتقاد صریح از دیگران را خلاف نزاکت می دانند. آنها احساسات و هیجانات خود را کنترل می کنند و به دیگران خیره نمی شوند و از خیره شدن دیگران به خود نیز ناراحت می شوند. آنها تماس بدنی کمی با دیگران دارند و ملایم دست می زنند. هنگام صحبت کردن از حالت چشم و ابرو دهان و نیز دستان استفاده می کنند. سکوت و وقفه های بین کلامی از ویژگی های ارتباطاتی هندی ها محسوب میگردد.

۵.مذاکره کنندگان هندی در مذاکرات طرفدار رهیافت برد – برد هستند و به طرف مذاکره ای خود احترام می گذارند. بسیار مودب هستند و با خشونت و توهین با طرف مقابل برخورد نمی کنند. هندی ها در مذاکره اهل فریب و دروغ نیستند. آنها همچنین اهل تواضع هستند.

۶.مذاکره کنندگان هندی نگرشی کل نگرانه به مسائل دارند. آنها به جای خرد کردن مسائل و بحث جزئی مباحث را کلی نگاه می کنند.

۷.روند تصمیم گیری در بین مذاکره کنندگان هندی کند و زمان بر است. مبنای تصمیم گیری اجماع و هماهنگی با مسئولین مافوق است . از این رو هندی ها با اختیارات محدود بر سر میز مذاکره حاضر می شوند.

۸.هندی ها در مذاکرات فراتر از استدلال های منطقی می روند و به شم خود به اندازه اعتقاد خود اعتماد می کنند.

۹.مذاکره کنندگان هندی در ابتدای جلسه کارت ویزیت تبادل می کنند. کارت ویزیت باید با هر دو دست داده شود و گرفته شود. برای این کار نباید از دست چپ استفاده شود.

۱۰. هدیه دادن و گرفتن در بین مذاکره کنندگان هندی امری رایج است زیرا به ایجاد روابط شخصی کمک می کند.

۱۱. مذاکره کنندگان هندی ممکن است در مورد مسائل شخصی و خانوادگی همتایان خود سوال کنند زیرا ورود به این حوزه ها را نشانه صمیمیت و دوستی می دانند که برای شروع همکاری لازم است.

۱۲. مذاکره کنندگان هندی به بحث سیاسی/ رشد اقتصادی هند/ ورزش و فیلم علاقه مندند اما از بحث در مورد طبقه فقیر هند/ پاکستان و عقاید مذهبی خوششان نمی آید.

۱۳. کارت ویزیت در ابتدای جلسه مبادله می شود برای مبادله کارت ویزیت از هر دو دست استفاده می شود.

۱۴. در مذاکرات تجاری مذاکره کنندگان هندی روی قیمت به شدت چانه زنی می کنند و هیچ گاه پیشنهاد اول را نمی پذیرند. از این رو ارائه یک قیمت ثابت و غیر قابل تغییر از نظر آنها یک موضع سر سختانه تلقی می شود.

۱۵. مذاکره کنندگان هندی در پذیرش ایده ها و پیشنهادات جدید بسیار محتاط هستند و مادامی که اطلاعات دقیق دریافت نکنند پاسخ نمی دهند.در مجموع آنها خیلی اهل ریسک و خطر کردن نیستند.

مذاکره کنندگان هندی در رویکرد خود برای درک مسائل استقرایی عمل می کنند. از نظر هندی ها حقیقت را تنها در شرایط و بافت کلی آن می توان درک نمود . از این رو شناخت شرایط فردی اجتماعی و تاریخی پیش شرط درک و فهم افراد/ حوادث/ نظرات و ..... می باشد. به همین خاطر آنها در مذاکره سوالاتی می پرسند که ممکن است مستقیما" به موضوع ربطی نداشته باشد. از نظر مذاکره کنندگانی که اهل فرهنگ استنتاجی هستند این نحو سوالات ممکن است نشانه پرت بودن مذاکره کنندگان هندی از موضوع باشد در حالی که واقع امر چنین نیست.

 

آداب مذاكره با برزيلی ها

۱.مذاکره کنندگان برزیلی حساسیت چندانی به زمان و وقت شناسی ندارند. آنها نیز رابطه گرا هستند و وقت زیادی را به آشنایی و ارتباط گیری با طرف های خود اختصاص می دهند. آنها به ضرب الاجل ها و چارچوب های زمانی بی اعتنا هستند.

۲. در فرهنگ مذاکره ای برزیلی ها هدف از مذاکره روابط طولانی مدت است نه قرارداد. از این رو شاید جلسه اول مذاکره با آنها به صحبت های غیر کاری با هدف آشنایی دو طرف با یکدیگر بگذرد. آنها نیز رابطه را آن چنان مهم می دانند که بعد از امضای قرارداد نیز بر اساس دوستی و رابطه می توان هر قسمت آن را تغییر داد و یا به آن عمل نکرد.

۳. برزیلی ها در سبک برخورد شخصی غیر از لباس پوشیدن غیر رسمی هستند آنها پس از آشنایی اولیه با طرف های خود آنها را با نام کوچک صدا می کنند و خودشان نیز مایلند به همین صورت مورد خطاب واقع شوند. البته کاربرد اسم کوچک الزاما" به معنای صمیمیت نیست. در برزیل اصولا" اسم فامیل خیلی مورد استفاده قرار نمی گیرد. در جلسه اول برزیلی ها بدشان نمی آید با لفظ " دکتر )) مورد خطاب قرار گیرند (‌ولو آنکه دکتر نباشند ). گاهی نیز آنها هنگام معرفی خود عناوین شغلی و حرفه ای خود را نیز بر زبان می آورند.

۴. مذاکره کنندگان برزیلی در مجموع برون گرا هستند. تکیه آنها بر ارتباطات مستقیم و صریح به همراه زبان بدنی است. آنها با سرعت باور نکردنی حرف می زنند و اشکال مختلفی از زبان بدنی خصوصا" حرکات دست و سر و صورت مخاطب قرار می گیرند و به او نگاه می کنند. در این حالت رو بر گرداندن را بی ادبی می دانند. آنها هر چقدر که بتوانند فاصله بدنی خود را با طرف صحبت کم می کنندو گاهی نیز تماس بدنی برقرار می نمایند. هنگام گوش دادن ممکن است با حالات چهره حیرت خود را نشان دهند اما این علائم نشان دهنده حیرت نیست بلکه آنها بدین وسیله نشان می دهند که به موضوع علاقه مندند و دارند خوب گوش می دهند.

۵. روند تصمیم گیری در بین مذاکره کنندگان برزیلی کند است. البته برزیلی ها فرد گراتر از بسیاری از همسایگان خود هستند و معمولا" نیز یک نفر تصمیم نهایی را می گیرد اما این یک نفر ممکن است خارج از تیم مذاکره باشد و هماهنگی مسائل با وی زمان بر است . برزیلی ها نیز با اختیارات محدود سر میز مذاکره حاضر می شوند. فرهنگ سلسله مراتبی در برزیل نیز حاکم است و این امر نیز در کند بودن رویه تصمیم گیری مزید بر علت است.

۶. مذاکره کنندگان برزیلی تغییر ترکیب تیم مذاکره ای طرف مقابل را به هیچ وجه نمی پسندند و این کار ممکن است مذاکره و قرارداد احتمالی را به خطر بیندازد.

۷. برزیلی ها کارت ویزیت را در ابتدای جلسه مبادله می کنند. کارت ویزیت به دو زبان پرتغالی و انگلیسی تهیه می شود.

۸. تفکر مذاکره کنندگان برزیلی عموما" تحلیلی و انتزاعی است و بسیار ذهن گرا هستند. آنها نگرش جز نگرانه دارند و زیاد به تصویر کلی از مسائل کاری ندارند.

۹. برزیلی ها در مورد مسائل شخصی و خانوادگی خود بسیار تو دار و پنهان کارند اما در مقابل از طرف های مذاکره ای خود سوالات ریز شخصی و خانوادگی از جمله میزان در آمد ماهیانه/ مذهب/ وضعیت تاهل و ... می پرسند.

۱۰. برزیلی ها از هر گونه تلاش برای به دست گیری رشته کلام و مسیر مذاکرات توسط طرف مقابل حسابی عصبانی می شوند. آنها دوست ندارند ببینند که طرف مذاکره ای آنها موضوع را بصورت انحصاری به دست گرفته و اجازه حرف زدن به طرف مقابل را نمی دهد. ( ژاپنی ها بر عکس در این موارد آن قدر سکوت می کنند تا طرف مقابل خود خسته شود )

۱۱. در بسیاری از اوقات قرارداد و اسناد بلافاصله در پایان مذاکرات به امضا نمی رسند . ممکن است صرفا" طرفین با هم دست بدهند و چند روز بعد اسناد امضا شوند.

۱۲. در مذاکره با برزیلی ها هیچ گاه بلافاصله پس از پایان مذاکره از محل مذاکره خارج نشوید. انجام این کار از نظر برزیلی ها نشان دهنده بی اهمیت بودن مذاکره و قرارداد است .

 

آداب مذاكره با انگليسی ها

۱. مذاکره کنندگان انگلیسی از جمله مذاکره کنندگان مونوکرونیک و حساس به زمان و وقت شناسی هستند. از این لحاظ شبیه به آمریکایی ها هستند اما از زمان به عنوان تاکتیک استفاده نمی کنند. در عین حال مذاکره کنندگان انگلیسی از تعیین وقت و ضرب الاجل برای دست یابی به قرارداد استفاده می کنند.

۲.انگلیسی ها هدف از مذاکره را قرارداد می دانند لذا رابطه گرا نیستند و وقتی به ایجاد روابط شخصی اختصاص نمی دهند. در ابتدای مذاکرات صرفا" چند دقیقه ای به حرف های غیر کاری اختصاص می دهند و بلافاصله به اصل کار می پردازند.

۳.مذاکره کنندگان انگلیسی در سبک برخورد رسمی و تشریفاتی هستند افراد را با نام فامیل خطاب می کنند و با کت و شلوار و کراوات پای میز مذاکره حاضر می شوند. آنها اهل شوخی و مزاح هستند و در جای خود از آن استفاده می کنند.

۴.از نظر اجتماعی مذاکره کنندگان انگلیسی بیشتر درون گرا هستند. فرهنگ انگلیسی تکیه بر ارتباطات غیر مستقیم دارد از این رو مذاکره کنندگان انگلیسی حرف های خود را صریح و شفاف بیان نمی کنند و آنها را در لفافه و غیر مستقیم بیان می کنند. از این رو برای فهم معنی واقعی حرف های آنها باید به حالات چهره و زبان بدنی آنها دقت نمود. به طور کلی در پاسخ به سوالات مستقیم نیز جواب های مبهم و سر بالا می دهند و حرف های آنها پر از ابهام و پیچیدگی و ظرافت است .مذاکره کنندگان انگلیسی افرادی تودار هستند و هیجانات و احساسات خود را نشان نمی دهند. آنها به رعایت فاصله بدنی حساسیت زیادی دارند و هنگام صحبت دوست ندارند همتاهای آنها خیلی بهشان نزدیک شوند. باید فاصله حدودا" یک دست را رعایت کرد. آنها غیر از دست دادن هیچ گونه تماس بدنی دیگری با مخاطب خود برقرار نمی کنند. مذاکره کنندگان انگلیسی تماس چشمی نافذ و مستقیمی با همتایان خود برقرار می کنند و آن را نشان دهنده اطمینان و صداقت می دانند اما این تماس چشمی خیلی نباید طولانی شود وگرنه به بی ادبی تعبیر می کردد. آنها خیلی معمولی به مخاطبان دست می دهند نه محکم و نه ملایم. انگلیسی ها ابرو بالا انداختن را ناشی از شک و تردید می دانند.

۵.مذاکره کنندگان انگلیسی در مذاکره از قواعد و رویه های رسمی پیروی می کنند بنابر این تصمیم گیری اغلب کند و طی یک فرایند نظام مند صورت می گیرد.

۶.انگلیسی ها اهل ریسک و خطر نیستند و در مذاکره بسیار محتاطانه و محافظه کارانه عمل می کنند. از موقعیت های مبهم گریزانند و در چنین شرایطی تصمیم گیری نمی کنند. در مجموع آنها طرفدار حفظ وضع موجود هستند.

۷.در مقایسه با مذاکره کنندگان آمریکایی که در تصمیم گیری از اطلاعات و داده ها موثق بهره می گیرند انگلیسی ها اتکایشان بر تجربه است.

۸.مذاکره کنندگان انگلیسی بین کار و زندگی شخصی حریمی قائل هستند و دوست ندارند در مورد مسائل شخصی مانند میزان حقوق یا مسائل خانوادگی از آنها سوال شود.

۹.بطور کلی انگلیسی ها طرفدار راهبرد برد – برد هستند و در مذاکره انعطاف پذیر و باز هستند آنها اهل تقابل و جدل نیستند و معتقدند هر کاری را باید از راه درستش انجام داد.

۱۰. مذاکره کنندگان انگلیسی مذاکره تیمی را ترجیح می دهند اما همواره یک فرد در تیم تصمیم نهایی را می گیرد و مبنا اجماع نیست .

۱۱. مذاکره کنندگان انگلیسی معمولا نزدیک به پایان وقت مذاکره کارت ویزیت تبادل می کنند.

۱۲. انگلیسی ها معمولا" به تفریحات جنبی در کنار مذاکره اعتقاد ندارند . بیشتر مایلند مذاکرات در دفتر کارشان صورت گیرد تا در رستوران در عین حال در صورت برگزاری ضیافت شام یا نهار هنگام صرف غذا حرف کاری می زنند.

۱۳. مذاکره کنندگان انگلیسی به هدیه دادن و گرفتن اعتقاد ندارند و خصوصا" در صورت دریافت هدایای گران قیمت ناراحت می شوند.

۱۴. انگلیسی ها معمولا" با اختیارات کامل پای میز مذاکره حاضر می شوند.

 

آداب مذاکره با فرانسوی ها 

فرانسوی‌ها دوست دارند در سیاست و کسب و کار مستقل عمل کنند و شاید مذاکره با آنان در مقایسه با مذاکره با سایر اروپایی‌ها، ژاپنی‌ها و آمریکایی‌ها خسته کننده‌تر بنظر برسد.

فرانسوی‌ها به طور معمول غرق در تاریخ پر فراز و نشیب خود هستند و برای هر چیزی قائل به هنجارهای مشخصی می‌باشند که آنها را از سایر ملل جدا می‌کند. هنجارهای فرانسوی در دموکراسی، قانون، سیستم دولتی، استراتژی‌های نظامی، فلسفه، فرهنگ، اقتصاد و … متفاوت از سایر ملل است بنابراین در مواجه با آنها خیلی از مسائل است که می‌بایست آموخت و به آن توجه داشت.

سیستم آموزشی فرانسه به صورتی است که اغلب آنها چیز زیادی از فرهنگ و جغرافیای سایر ملل به خصوص کشورهای کوچک و یا دور افتاده نمی‌دانند لذا نگرش آنها به طور جالبی نسبت به طرف‌های خارجی نه مثبت است نه منفی و حاوی پیش‌داوری خاصی نمی‌باشد.

آنها با شما به شرطی که خریدار بالقوه محصولاتشان و یا فروشنده محصولی خوب باشید وارد معامله می‌شوند و به طور معمول در برخورد اولیه با شما مهربان به نظر می‌رسند. اگر نتوانید با آنها فرانسوی صحبت کنید در ضمیر ناخودآگاهشان شما را یک آنگلوفیل (انگلیسی دوست) می‌پندارند که خیلی در نظر آنها مطلوب نیست که البته در بسیاری از موارد کاری از دست شما بر نمی‌آید!

یک فرانسوی هیچگاه شما را شبیه خود نمی‌داند و شما را بهتر و یا بدتر از خود میبیند اما همواره متفاوت از یک فرانسوی می‌پندارد. اغلب فرانسوی‌ها هم همانند ژاپنی‌ها معتقدند که محال است که شما با استانداردها و هنجارهای آنان به طور کامل مطابقت داشته باشید.

حال سئوال اینست که در مواجه و مذاکره با فرانسوی‌ها پیرامون موضوعاتی چون کسب و کار و تجارت چه رویکردی را باید در پیش گرفت، آیا باید خود را به منش فرانسوی یعنی پرحرفی، مشتاق بودن و یا تخیلی بودن نزدیک کنید؟ یا باید حالت فردی بی‌احساس را در مقابل آنها داشته باشید که طی رفتارهای صادقانه، بدون توانایی برقراری ارتباط به نظر برسد؟

بنابراین برای اینکه بتوانید با فرانسوی‌ها بهترین تعامل و مذاکرات را داشته باشید باید از روانشناسی و رازهای پنهان آنها آگاه شوید. رویکرد آنها در مذاکراه با شما آمیخته به شیوه‌های رفتاری فرانسوی است که خصوصیات آن مطابق موارد زیر است:

– آنها جلسه را به عنوان یک مناسبت رسمی دانسته و طبیعتاً با یک لباس کاملا رسمی در جلسه حاضر می‌شوند.

– در معرفی اولیه از نام‌خانوادگی و معرفی رسمی استفاده می‌شود و نحوه نشستن فرانسوی‌ها به صورت سلسه مراتبی در جلسات خواهد بود.

– در مذاکراتی که با مدیریت فرانسوی‌ها اداره می‌شود آداب و سبک رسمی در تمامی زمان جلسه رعایت می‌شود.

– زبان منطق و استدالال چارچوب اصلی مباحثات فرانسوی‌ها را تشکیل می‌دهد. فلذا در مقابل سخنان بدون استدلال و بی منطق سریعاً موضع مخالف می‌گیرند.

– جلسات مذاکره با فرانسوی ها معمولاً طولانی و سرشار از بحث و گفتگو است.

– آنها هیچگاه در ابتدای جلسات خواسته‌های خود را بیان نمی‌کنند اما در خلال مذاکره با استفاده از یک منطق دقیق بحث را به سمت خواسته‌هایشان هدایت می‌کنند.

– اغلب در اواخر مذاکرات دست خود را رو می‌کنند. اما سعی می‌کنند در ابتدای بحث هدف و خواسته‌های طرف مقابل را تشخیص بدهند.

– فرانسوی‌ها در ابتدای بحث و مذاکره نسبت به ایجاد ارتباط دوستانه مشکوک هستند.

– دوست ندارند با نام کوچک آنها را صدا بزنند و کت خود را در خلال جلسه در بیاورند. همچنین هیچ تمایلی به افشای اطلاعات شخصی و یا خانوادگی خود ندارند.

– اغلب فرانسو‌ی‌ها به سرعت و توانایی‌هایی ذهنی خود می‌بالند اما این بدان معنا نیست که آنها سریع تصمیم‌گیری می‌کنند و برعکس ، مذاکره و تصیم‌گیری را فعالیتی بلند مدت می‌دانند.

– آنها به ندرت در خلال یک جلسه تصمیمات مهم را اتخاذ می‌کنند و معمولاً در طول زمان برگزاری جلسه هیچ تصمیمی نمی‌گیرند.

– همواره به یاد داشته باشید که یک بحث طولانی را ورزشی برای فکرکردن می‌دانندکه در خلال آن با روحیات طرف مقابل آشنا شده و نقاط قوت و ضعف آنان را شناسایی میکنند.

– به یاد داشته باشیم که روابط آنها براساس اهداف بلندمدت در جلسه طراحی می‌شود و نه منافع کوتاه مدت.

– اغلب در مذاکره به طرف مقابل امتیاز نمی‌دهند مگر در زمانی که منطق خود را شکست‌خورده دریابند و گرنه در اکثر موارد سرسخت به نظر می‌رسند. حتی در زمانی که بحث به بن بست می‌رسد. در این هنگام بدون از دست دادن کنترل اعصاب و یا رفتار غیرمودبانه‌ای برمواضع خود پافشاری می‌کنند.

– فرانسوی‌ها در اکثر مواقع سعی در بیان دقیق و بدون نقص مطالب دارند. این توانایی ناشی از زبان مادری آنها یعنی زبان فرانسوی است که یکی از غنی‌ترین زبانهای زنده دنیاست.

– اغلب فرانسوی‌ها معتقدند که از لحاظ قدرت تفکر به سایر ملل برتری دارند.

– در بسیاری موارد آنها در طول زمان مذاکره از دستور جلسه خارج شده و به صورت کاملاً تصادفی در خصوص سایر موارد به صحبت می‌پردازند.

– اغلب انگلیسی‌ها و آمریکایی‌هایی که با فرانسوی‌ها مذاکره داشته‌اند از طولانی شدن مذاکره و عدم اتخاذ تصمیم موثر از سوی فرانسوی‌ها شکایت دارند. آنها به این موضوع توجه ندارند که فرانسوی‌ها در طی یک بحث طولانی تمام مسائل را برای ذهن خود شفاف می‌کنند بعد تصمیم می‌گیرند.

– خوردن نهار و شام در طول جلسات جزئی از جلسه برای فرانسوی‌هاست که شاید زمان زیادی را به خود اختصاص دهد و نباید از آن تعجب کرد میز نهار و یا شام نیز مکان مناسبی برای جلسه از نظر فرانسوی‌هاست.

– آنها سعی می‌کنند قبل از جلسۀ مذاکره از ابعاد آن پیش‌آگاهی داشته باشند. اما نگاه آنها با عینک فرانسوی به مناسبات بین المللی گاهی اوقات برایشان مشکل‌ساز می‌شوند.

حال سئوال اینست که چگونه با فرانسوی‌ها به یک تعامل مناسب برسیم.

- هنگامی که در حال مذاکرۀ با فرانسوی‌ها هستید شما اندکی بیش از معمول رسمی برخورد کنید.

- همیشه از نام فامیلی برای خطاب کردن افراد استفاده کنید و شاید لازم باشد در برخورد با مدیران ارشد آنان احترامی اغراق‌آمیز بگذارید.

- در خلال مذاکره همیشه منطق و استدلال را سرلوحۀ کار خود قرار دهید. به یاد داشته باشد اگر در طی جلسات مختلف حتی در یک ماه گذشته مطلبی گفته‌اید که با سخنان امروز شما در تضاد است،یک فرانسوی کاملاً نسبت به این موضوع آگاهی خواهد داشت لذا سعی کنید به واسطۀ گفته‌های قبلی به شخصیت شما در طول مذاکرات خللی وارد نشود.

- آنها علاقمند به یک بحث خوب هستند و اگر شما نتوانید پا به پای آنها در مذاکره شرکت کنید شما را خیلی جدی نخواهند گرفت. یک نکته جالب اینکه، اگر شما می‌خواهید که یک امتیاز از طرف فرانسوی بگیرید کمی از انگلیسی‌ها انتقاد کنید احتمالاً برای آنها جذاب خواهد بود. البته لازم نیست که خیلی نسبت به انگلیسی‌ها بی‌انصافی به خرج دهید فقط نشان دهید که یک انگلیسی دوست (آنگلوفیل) نیستید. فرانسوی‌ها برایشان ارتباط با سایر همسایگانشان مانند ایتالیایی‌ها و یا اسپانیایی‌ها مهم نیست فقط بنابر مناسبات تاریخی کمی با انگلیسی‌ها مشکل دارند.

- هیچگاه ناپلئون بناپارت را نزد یک فرانسوی به چالش نکشید، چرا که هویت او با نام ناپلئون آمیخته و اجین شده است. در مقابل هر چه قدر خواستید در مورد شارل‌دوگل یا فرانسوامیتران و یا حتی رئیس جمهوری فعلی صحبت کنید. آنقدریکه ناپلئون برایشان اهمیت دارد هیچکس ندارد.

- به نظر خیلی از ملل مختلف مذاکره با فرانسوی‌ها کمی سخت است. چرا که آنها اغلب بیش از معمول بر مواضعشان پافشاری کرده و به راحتی با مسائل کنار نمی‌آیند و رویکرد متفاوتی را نسبت به سایرین دارند که میتواند ناشی از غرور تاریخی آنها باشد.البته باید دانست که آنها اغلب بصیرت ویژه‌ای در مورد مسائل داشته و افرادی دوراندیش هستند که از لحاظ تاریخی خود را بهتر از دیگران می‌دانند. آنها ترجیح می‌دهند که حقیقت را بگویند تا اینکه محبوبیت بیشتری داشته باشند لذا بسیار رک و بی پرده صحبت می‌کنند. گاهی اوقات هم اشتباه می‌کنند و بیهوده و متعصبانه بر مواضعشان پافشاری می‌کنند اما فراموش نکنیم که فرانسوی‌ها تجربه‌های گرانبهایی در خصوص سیاست، جنگ، مدیریت سازمان، علوم انسانی و … اندوخته‌اند. آنها فرهنگ فرانسوی را فرهنگ غالب جهانی میدانند. وافول آن به خصوص کاهش استفاده از زبان فرانسوی در سطح بین‌المللی را برنمی‌تابند. غرور فرانسوی را فراموش نکنید.