بازاریابی پیش از تولید، نیاز امروز بازار

امروزه بزرگترین بنگاه‌های تولیدی در سطح بین‌المللی به این نتیجه رسیده‌اند که حتی بهترین تولیدات زیرسایه محبوب‌ترین برندها نیز نمی‌توانند از فروش مطمئن باشند.

از این‌رو، این بنگاه‌ها بازاریابی پیش از تولید را سرلوحه کار خود قرار داده‌اند. مفهومی که هنوز در ایران و به‌ویژه در تولیدی‌های کوچک صنفی در فرآیند کار قرار نگرفته اما با تدبیر نسل جوان وارد شده به بازار و همیاری پیشکسوتان صنفی می‌توان به این تغییر در فرآیند تولید امیدوار بود.
همواره گفته شده که برای راه‌اندازی یک واحد صنفی نسبت به یک واحد صنعتی، سرمایه کمتری نیاز است. این میزان از سرمایه گاهی آن قدر کم است که تولیدکننده قدرت تصمیم‌گیری را از دست می‌دهد و نمی‌تواند بین مراحل، آموختن، بازاریابی، تولید، تبلیغات و فروش حرفه‌ای اولویت را تشخیص دهد. در واقع گاهی این سرمایه آنچنان ناچیز است که در نگاه نخست اگر به یکی از این مراحل به جز تولید پرداخته شود، دیگر سرمایه‌ای برای تولید باقی نخواهد ماند. یکی از جدی‌ترین نگرانی‌های تولیدکنندگان صنفی این است که بین تولید و بازاریابی پیش از تولید کدام را ارجحیت دهند. حال اینکه پاسخ به این پرسش چندان سخت نیست. در شرایط فعلی بازار، بازاریابی باید از پیش از تولید آغاز شود و البته تا پس از تولید و در شکلی دیگر ادامه یابد
فرض کنید بتوانید تمام موانع تولید را پشت سر بگذارید، منابع مالی را تامین کنید، کارگاه را اجاره و راه‌اندازی کنید. طراحی‌های مورد نظر خود را انجام دهید و ایده خود را به محصول تبدیل و انباری پر از محصول ایجاد کنید. حالا تازه به فکر فروش این محصولات می‌افتید؟ چه ضمانتی وجود دارد که بتوانید این محصول را به‌طور مناسب وارد بازار کنید و با استقبال مورد انتظار شما روبه‌رو شود؟
روشن است که این شیوه درستی نیست و به‌احتمال زیاد شما هم قانع شده‌اید که باید بازاریابی را پیش از تولید آغاز کرد و زمانی که از استقبال مصرف‌کننده تا حدودی اطمینان یافتید، آن وقت باید سرمایه باقی مانده را خرج تولید انبوه کنید. به عقیده کارشناسان، بازاریابی پیش از تولید در بیشتر محصولات تولیدی اهمیت یافته است. به‌عنوان نمونه، اگرچه فرش ایرانی از بازار خوبی برخوردار است اما همچنان بازاریابی پیش از فروش در این حوزه اهمیت دارد. به‌طوری که حتی مقامات دولتی نیز بر این امر تاکید دارند.

بازاریابی پیش از تولید در حوزه فرش
رئیس اداره فرش استان خراسان‌رضوی گفت: قالیبافان باید پیش از اقدام به تولید و بافتن فرش، بازاریابی کنند. سعید کاظمی در گفت‌وگو با خبرنگار«گسترش‌تجارت» اظهار کرد: اگرچه بازار به نسبت خوبی برای فرش وجود دارد اما با وجود این، نباید تولید کورکورانه کرد. وی ادامه داد: در حوزه فرش، نیازمند بازاریابی پیش از فروش هستیم. از این رو، به جای اینکه نخست تولید کرده و بعد با انباری از فرش‌ها روبه‌رو شویم، باید پیش از تولید بازاریابی کنیم. این کار باید در کارگاه‌های کوچک و کارخانه‌های بزرگ مد نظر باشد.رئیس اداره فرش استان خراسان رضوی گفت: در این راستا دوره‌هایی برای بازاریابی فرش برگزار می‌شود. وی تاکید کرد: بازار امروز از تابلو فرش اشباع شده و باید به دنبال فرش‌های زیرپایی بود. به جز فرش، بازاریابی پیش از تولید در حوزه پوشاک نیز اهمیت بالایی دارد چراکه شاهد هستیم بسیاری از پوشاک ایرانی به فروش نمی‌رود و از استقبال مردمی برخوردار نیست.

بازاریابی پیش از تولید در حوزه پوشاک
کارشناس اقتصاد در این راه با تاکید بر نقش مهم و اساسی بازاریابی و شناخت نیاز و سلیقه مصرف‌کنندگان پیش از ورود به چرخه تولید، گفت: پوشاک یکی از حوزه‌هایی است که بدون تحقیقات بازاریابی و آگاهی از خواسته‌ها و سلیقه‌های مصرف‌کنندگان موفقیتی در آن حاصل نخواهد شد.
 محمد باشکوه در گفت‌وگو با باشگاه خبرنگاران جوان با اشاره به اینکه بزرگترین ضبط در تولیدات داخلی در صنعت پوشاک کشور نداشتن تحقیقات بازاریابی است، افزود: متاسفانه بسیاری از واحدهای تولیدی پوشاک در کشور پیش از انجام تحقیقات بازاریابی و مطالعه بازار دست به تولید می‌زنند اما باید توجه کرد که کشورهای توسعه‌یافته و پیشرو در زمینه پوشاک به اهمیت این موضوع پی برده‌اند و پس از شناسایی سلیقه‌ها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان دست به تولید زده و برای تسخیر این بازارها هدف سرمایه‌گذاری می‌کنند. این کارشناس اقتصاد به سنتی بودن بیشتر واحدهای تولیدی پوشاک اشاره کرد و گفت: از آنجا که بیشتر تولیدات در زمینه پوشاک در واحدهای کوچک و کارگاهی که حالت سنتی دارند، تولید می‌شود روشن است که این تولیدات از کیفیت مطلوب و مشتری‌پسندی برخوردار نخواهند بود و هزینه تمام‌شده این واحدها افزایش خواهد داشت و توان رقابت با تولیدات دیگر را نخواهند داشت.

تولید «نمونه محصول»
همان طور که گفته شد، در شرایطی که واحدهای صنفی تولیدی با مشکلات مالی روبه‌رو هستند، گاهی تولید را بر تولید مبتنی بر بازاریابی ترجیح می‌دهند و در نهایت با احتمال به فروش نرفتن کالاها روبه‌رو می‌شوند. بنابراین باید دنبال راهکاری بود که بتوان هزینه‌ها را مدیریت کرد و به هدف تولید تقاضامحور یا تولید مبتنی بر بازاریابی پرداخت.
 تولید نمونه محصول یکی از راهکارهایی است که به تولیدکنندگان با سرمایه‌های محدود پیشنهاد می‌شود. پیش از اینکه نیاز باشد سرمایه‌گذاری کاملی برای تولید محصول انجام شود، منطقی‌تر است که نسبت به تولید «نمونه محصول» اقدام کرد. برای این کار می‌توانید از امکانات و تجهیزات بسیاری از شرکت‌هایی که به‌دلیل رکود یا شکست در کسب‌وکار با حداقل ظرفیت در حال فعالیت هستند، استفاده کرد. به این ترتیب با کمترین هزینه می‌توان به بازار محصول مطمئن بود. واحدهای تولیدی اگر توان بیشتری دارند کارهای بیشتری هم می‌توانند انجام دهند. نخست باید برنامه‌ای جامع برای بازاریابی و تبلیغات داشت.
تهیه و تدوین یک برنامه بازاریابی و تبلیغات شاید به‌اندازه طراحی و ساخت محصول مهم باشد، چراکه در صورت موفق نبودن در این بخش، محصولات تولیدی روی دست تولیدکننده خواهد ماند. برای انجام این کار نیاز است بررسی دقیقی از محصولات مشابه احتمالی در بازار و ویژگی‌های آنها، وضعیت نرخ، دسترسی مشتریان به آنها، وضعیت و نحوه توزیع داشت. تعیین دقیق بازار هدف و مشتریان با توجه به نوع و ماهیت محصول تولیدی نیز بسیار مهم است. تولیدکنندگان باید بدانند که برای چه بخشی از جامعه محصول تولید می‌کنند و از رفتارهای مصرف آنها به خوبی آگاهی داشته باشند.

سخن پایانی
پیش‌ترها برای ایجاد هر گونه تغییری در فرآیند تولید و فروش در میان بازاریان سنتی با مشکلاتی روبه‌رو بودیم. آنها که سال‌های سال خود، پدران، برادران و همکاران خود را مشغول به نوعی از فعالیت می‌دیدند، به سختی، ضرورت ایجاد تغییر برای دستیابی به بازاری پر رونق را می‌پذیرفتند اما امروز بخش زیادی از بازاریان را نسل جوان و تحصیلکرده تشکیل داده‌اند. از این رو، می‌توان به تاثیر این نسل در میان بازاریان سنتی امیدوار بود تا پیشکسوتان صنفی نیز تغییراتی در فرآیند تولید ایجاد کرده و به سوددهی تولیدات خود، امید بیشتری داشته باشند. به این ترتیب این امیدواری وجود دارد که اضافه شدن بازاریابی به مراحل پیش از تولید، با سرعتی بیشتر از تغییراتی که بازار در سال‌های قبل در خود ایجاد کرد، انجام شود.